Bonjour mes très chers chercheurs astucieux. Vous ne savez pas identifier ce que vous aimeriez faire comme métier ? Votre CV ne vous permet pas de décrocher des entretiens aussi souvent que vous le désireriez ? Vous ne voyez pas d’intérêt à rédiger une lettre de motivation ? Savoir comment réussir vos entretiens d’embauche est quelque chose qui vous fait rêver ? Tout comme savoir négocier votre salaire ou réussir votre prise de poste ? Pour vous, je suis allé interviewer Olivier Warrot, auteur du livre “Sachez vous vendre !” que j’ai résumé ici de manière pratique, qui vous explique comment obtenir un emploi en utilisant des techniques de vente. Lisez la suite de cet article pour les découvrir ! 😃

 

1). Alors Olivier, ma première question, est-ce que tu peux te présenter en quelques mots ?

En quelques mots donc, Olivier, j’ai bientôt 40 ans, j’ai fait une formation d’ingénieur généraliste avant de bifurquer vers le métier de commercial car finalement je me suis rendu compte que j’aimais bien les gens et que j’aimais bien leur parler. Et du coup ça a été un petit périple pour changer. D’où l’idée du livre pour que ça puisse servir à d’autres personnes.

Merci Olivier. Du coup Olivier, tu ne connaissais rien au commercial et tu as réussi à passer.. tu faisais quoi avant, du bureau d’études ?

Du bureau d’études ou de la gestion de projets industriels.

 

2). Il a complètement changé de carrière, comme quoi les reconversions, c’est possible. Alors deuxième question, c’est… Olivier, comment faire pour identifier ce que l’on aime faire.

Et bien, ça, c’est une vaste question et puis les réponses peuvent être temporaires. On peut trouver pour une certaine période une idée et puis après une autre. J’avais une certaine latitude dans mon métier d’ingénieur quand je l’exerçais mais je ne savais pas trop quoi faire. J’avais suivi finalement les rails, ma famille me disait voilà tu vas faire ingénieur, donc on suit les rails, on suit, on suit, on suit. Jusqu’au moment où, voilà on se dit mais mince, mais qu’est-ce que je fais, je commence à m’ennuyer un petit peu.

Et, je me posais éternellement cette question sans pour autant trouver facilement de réponse… Pompier, pilote de ligne, j’en sais rien. Donc j’ai décidé de me faire aider par quelqu’un qui, pendant une séance de programmation neuro-linguistique, aussi appelé PNL, m’a fait revivre un certain nombre de souvenirs puissants où j’étais complètement aspiré dans la situation, j’étais dans une sorte d’élément, je ne voyais pas le temps passer. J’avais beaucoup d’énergie. Et le fait d’avoir cette aide extérieure a fait surgir en moi le fait que j’aimais bien l’export et que j’aimais bien le contact des gens et du coup, c’est devenu clair et limpide : commercial export. Et c’est du coup l’expérience commerciale par laquelle j’ai commencé.

Pour en savoir plus sur comment trouver un métier qui vous plaît, lisez l’article : Comment enfin savoir quelle orientation professionnelle choisir ?

3). Super. Super clair. En plus, un super bon exemple. Une piste pour les personnes qui écoutent cette vidéo de tester la programmation neuro-linguistique. Cool, super. Troisième question maintenant. Euh… Olivier, comment faire un CV qui marche vraiment ?

Alors, déjà il faut savoir qu’un CV c’est lu en quelques secondes donc c’est un peu comme un journal, il faut des gros titres. Et puis des sous-titres. Puis ça suffit. Quand j’ai candidaté pour être commercial, je ne savais pas les codes des commerciaux. Notamment il y en avait un que je ne connaissais pas et qu’on m’a donné : il faut beaucoup de chiffres. Pourcentages, combien d’actions on a faites, le pourcentage de réussite, etc. Donc, peut importe que vous soyez dans un métier commercial ou tout autre chose, les chiffres ont cette capacité de retenir l’attention et de laisser une trace dans la mémoire des gens.

Et je recommande, peut importe ce que vous faites, que ce soit du secrétariat, soit un métier d’ingénieur, d’avoir des chiffres. Voilà, j’ai fait tant de lettres de relance. Le pourcentage de réussite de relance, c’est tant, etc. Ça permet de fixer et de donner une impression d’action, de dynamisme. Et qui elle du coup va retenir l’attention de la personne. Puisque lire les lettres, c’est un peu fatiguant, les chiffres c’est beaucoup plus facile.

Pour en savoir plus sur comment réaliser un CV qui sorte du lot, lisez l’article : 5 astuces pour avoir enfin un CV qui marche vraiment !

 

4). Ok, donc ça sert à faciliter la vie du recruteur par la même occasion. Cool, donc question suivante. Celle-là je l’ai retenue : comment faire une lettre de motivation qui fasse mouche ? 

Donc, déjà il faut savoir une chose c’est que les lettres de motivation sont de moins en moins utilisées. Regardez sur les sites pour chercher des jobs, ils ne demandent plus forcément de lettre de motivation. Ça peut-être une lettre de références ou plutôt un CV finalement.

Si pour autant, ils vous le demandent ou même s’il y a une petite partie “commentaire”. Moi, ce que je faisais, c’était le sempiternel “J’ai fait telle formation, votre entreprise elle est géniale, et si ensemble, demain, nous pouvions faire quelque chose de mieux ?” Voilà ce que je faisais sans grande conviction.

En revanche, après, pour attirer l’attention, j’ai plutôt essayé de formuler sous la forme de trois questions ma lettre de motivation. Donc, je reprenais la description du poste pour essayer de savoir qu’est-ce qui me semblait important et je reformulais. Ça donnait, par exemple :

• “Est-ce que vous recherchez un commercial qui peut développer la partie export ?“
• “Est-ce que vous recherchez quelqu’un qui soit rigoureux et organisé ?“

 

Et, à chaque fois, sous chaque question, je donnais une information sur une de mes expériences qui pouvaient répondre à cette question. De manière à ce que ce soit interactif. Et que ce ne soit pas le sempiternel “J’ai fait une belle formation et je suis sur que je peux vous apporter quelque chose.”

Pour en savoir plus sur comment réaliser un CV qui sorte du lot, lisez l’article : Comment créer rapidement une lettre de motivation qui retienne l’attention ?

5). Oui, le grand classique qu’on retrouve partout. Je me rappelle, juste pour l’anecdote, les premières fois où je postulais, c’était exactement ça. Et c’était un enfer que de rentrer dans ce moule qui ne me correspondait pas. Donc merci pour tes solutions alternatives. Question suivante : on a envoyé le CV, la lettre de motivation, comment faire une fois qu’on est pris en entretien d’embauche pour réussir ?

Alors, vous avez été convié à l’entretien. Donc maintenant, il va falloir convaincre. Alors, l’erreur la plus commune – et c’était ma stratégie même si je suis sorti d’une grande école – est la suivante : tu te présentes en deux minutes puis tu réponds gentiment aux questions. Et, du coup, ça ne marche pas. Alors, ça peut marcher quand vous sortez de l’école mais derrière, surtout quand vous souhaitez faire quelque chose que vous n’avez pas fait avant, une reconversion par exemple, les gens attentent plus, ils veulent un certain nombre de garanties.

Donc, pour éviter de vous faire embarquer dans une zone dans laquelle vous n’êtes pas forcément à l’aise puisque personne n’a le CV parfait, l’idée c’est de prendre la main sur l’entretien d’une certaine manière en posant des questions.

Une première question que vous pouvez poser, qui est simple mais qui peut vous donner des points. Parce que dans le match avec le recruteur, celui qui donne les points, ce n’est pas vous. Ce n’est pas vous qui dites “Je suis bien placé pour ce poste“, c’est le recruteur. Donc la première question c’est “Merci Monsieur de le recruteur de m’accueillir, j’aimerais juste savoir pourquoi vous avez décidé de me recevoir.” Ça c’est intéressant parce qu’il va devoir dévoiler ce qu’il apprécie dans votre CV et du coup, c’est des points que vous mettez dans votre escarcelle.

Ensuite, ce qui est important, dans la philosophie de l’entretien, c’est que vous posiez des questions, non pas pour prendre la main, mais pour bien comprendre de quoi le recruteur a besoin. Pourquoi est-ce qu’aujourd’hui il cherche un commercial qui va avoir telle et telle caractéristique ? C’est quoi les situations auxquelles il est confronté dans sa vie de tous les jours.

Donc essayez de creuser pour avoir des cas concrets qui, aujourd’hui, lui posent problème. Mettons que le recruteur ait besoin de quelqu’un qui soit très autonome parce que, juste avant, il a eu quelqu’un qui ne prenait pas d’initiatives. Et que dans un marché concurrentiel si on n’arrive pas à prendre des initiatives on n’arrive pas à vendre, etc.

Donc des questions pour identifier et creuser le besoin du recruteur. Il a besoin de quelqu’un qui soit autonome, qui parle anglais et puis qui connaisse le milieu du bâtiment. Voilà, vous savez les trois choses qui sont importantes pour lui.

Maintenant, comment allez-vous lui prouvez, et lui donner d’une certaine manière un échantillon de cette capacité ? Soit vous avez l’expérience, ça fait dix ans que vous êtes dans le bâtiment et rien qu’à votre langage il saura quoi penser.

Soit, un petit peu comme moi quand j’ai voulu faire commercial, j’avais zéro expérience comme commercial. Et du coup les gens me disaient, c’est bien vous êtes motivés mais par contre vous n’avez pas l’expérience. Comment sortir de cette situation-là ?

Et ça m’a pris un petit peu de temps. J’ai reçu cinq/six fois cette objection. Je me suis dit… pense à Albert Einstein qui disait : “La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent.” Donc, qu’est-ce que je peux changer ?

Finalement, qu’est-ce qu’on attend d’un commercial, on attend qu’il prenne des initiatives, qu’il prenne des informations, etc. Et je me suis dit, pourquoi est-ce que je n’appellerais pas les clients pour savoir ce qu’ils pensent de la boite, qu’est-ce qu’elle doit améliorer, quels sont ses points forts, ses faiblesses ? De cette manière, si j’intègre l’entreprise en tant que commercial, j’aurais mon plan de bataille

Donc, j’ai cherché sur Internet. Aujourd’hui, c’est assez facile avec des réseaux comme Linkedin ou autres. J’ai identifié un certain nombre de cibles que j’ai contactées et que j’ai interviewées. Et, du coup, pendant l’entretien, quand le recruteur m’a dit que je n’avais pas l’expérience nécessaire, je lui ai répondu que, bien sûr, c’était vrai mais que s’il voulait savoir ce que ses clients pensaient de lui, je pouvais lui en donner un petit échantillon.

C’est un peu culotté – mais au bout d’un moment avec les refus on devient de plus en plus culottés – et, l’entretien a complètement basculé, ce qui m’a permis de décrocher le poste. Et je pense que finalement, ce n’est pas relié au métier de commercial du tout. C’est comme acheter un parfum. Avant, vous demandez un échantillon pour l’essayer.

Donc ça peut-être sous forme d’un rapport que vous faites en interviewant des experts du domaine. Je pense que d’ailleurs tu as eu cette expérience là avec quelqu’un que tu as accompagné. Tu veux en dire un mot aussi ?

Et bien, écoute, avec plaisir. J’ai accompagné une jeune fille du nom de Kaoutar, qui avait un parcours de commerciale sans être passé par une grande école de commerce et qui voulait devenir acheteuse.

En entretien, les recruteurs lui disaient : “Ecoutez Madame, j’ai d’autres candidats qui sortent d’école de commerce donc pourquoi est-ce que je devrais vous choisir vous ? Et, en plus, vous n’avez même pas d’expérience dans les achats. Franchement, pourquoi vous postulez ?“

Du coup je lui ai conseillé de faire quelque chose que les autres ne feraient pas. Je lui ai proposé d’interviewer des acheteurs et de faire un rapport comme ça elle aura plus de connaissances que tous les autres candidats. C’est ce qu’elle a fait.

Elle a interviewé trois acheteurs et a appris quels étaient les processus pour valider les fournisseurs et quelle était la tendance en terme d’achat de cosmétiques bio pour les années à venir. 

Et du coup, quand elle est allée en entretien, elle est tombée avec la directrice de l’entreprise de cosmétiques bio. Elle a présenté le rapport à cette dernière et elle a eu le poste !

Pour en savoir plus sur comment réaliser un CV qui sorte du lot, lisez l’article : 5 astuces pour briller en entretien de recrutement

6). Alors, question suivante qui revient souvent, comment fait-on pour négocier son salaire ?

Négocier son salaire. Alors, la première négociation, ce n’est pas avec le recruteur. C’est avec soi-même ! Parce que beaucoup de gens et moi le premier, je n’étais pas vraiment à l’aise avec cette question de l’argent de part traditions culturelles, familiales et autres.

C’était une sorte de tabou. Donc, le conseil que je peux donner pour améliorer son rapport à l’argent, c’est de savoir se positionner et donc pour avoir des points de repère. Finalement le conseil que je peux donner, c’est d’interviewer des gens qui font le métier que vous avez, qui ont une expérience similaire et de leur poser des questions :

• Aujourd’hui, comment le salaire est composé ?
• Combien vous gagnez ?
• Est-ce qu’il y a une partie fixe, une partie variable ?
• Qu’est-ce qui est associé au poste comme autres avantages ?

 

Et en interrogeant trois ou quatre personnes, ça vous donnera une fourchette réaliste : c’est entre ça et ça. Et du coup, vous aurez des repères, vous vous sentirez plus à l’aise.

Et puis quand vous verrez le recruteur, vous pouvez lui dire que vous avez interrogé des personnes du domaine, aujourd’hui la fourchette, c’est entre ça et ça. Avant de lui demander ce qu’il vous propose.

Ça permet de démystifier cette partie salaire. Vous vous sentez plus à l’aise et le recruteur verra que vous avez fait le job. Ce sera alors plus simple pour pouvoir négocier.

Un dernier conseil par rapport au salaire, c’est de ne pas aborder la question vous directement. Pourquoi ? Parce que la question du salaire, c’est l’expression de l’intérêt manifeste du recruteur. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que s’il en parle pas, c’est qu’il n’est pas intéressé par vous, mais au moins vous le savez.

S’il parle du salaire, c’est que potentiellement, il est intéressé. Donc je vous invite à savoir la fourchette de salaire du milieu mais d’attendre que ça soit lui qui prenne l’initiative sur cette partie-là. S’il ne le fait pas, ça veut dire que vous n’avez pas bien réussi à vous vendre et il n’est pas convaincu que vous soyez la bonne personne mais ça vous évite de rester sur une illusion et vous pouvez passer à l’étape d’après.

Pour en savoir plus sur comment réaliser un CV qui sorte du lot, lisez l’article : Comment enfin évaluer le salaire auquel vous pouvez prétendre ?

 

7). Alors, il nous reste deux questions, la suivante c’est comment réussir sa prise de poste ?

Comment réussir sa prise de poste ? Une question très intéressante. Surtout pour moi qui ait démarré ce boulot de commercial que, finalement, je n’avais appris que dans des bouquins. La seule règle que je me suis donnée, c’est : “observe les bons et note tout ce qu’ils font.“

• Ce qui disent
• Les questions qu’ils posent
• Les remarques qu’ils font
• Quelles sont leurs habitudes

 

Donc j’avais un fichier Word ouvert en permanence sur mon pc dans lequel à chaque fois que je voyais tel ou tel avoir une attitude, poser une question, agir de telle manière, je le notais de manière à pouvoir m’imprégner des bonnes pratiques et ça de manière quasiment à plein temps dans l’entreprise. Au bout de six moi, je me suis rendu compte que j’avais capté les bonnes habitudes et que je les avais intégrées moi-même.

Et du coup, dernière question. Alors Olivier, si tu avais un conseil à donner à une personne qui est en recherche d’emploi, qu’elle soit en poste ou pas en poste, quel serait ce conseil ? 

Alors, je dirais que le conseil qui me semble le plus important est de se dire que finalement, c’est possible de changer. Souvent, quand on est dans des rails et qu’il n’y a pas une opportunité qui se présente, et bien, on se dit que c’est difficile.

Et finalement, la partie sur laquelle il faut passer le plus de temps, c’est la partie définition de la cible.

• Qu’est-ce que j’ai envie de faire ?
• Dans quelles conditions de travail je me sens bien ?
• Qu’est-ce qui est important ?
• Qu’est-ce qui me fait vibrer ?

 

Puis, une fois que vous avez pu identifier ces valeurs, ce contexte dans lequel vous vous sentez bien pour donner le meilleur de vous-même, vous avez fait 95% du boulot. Les 5% restants, c’est un peu de pratique, un peu de méthodes, etc. Un peu d’imagination pour créer la surprise chez le recruteur.

On va dire qu’une fois que vous savez ce que vous voulez, la loi de l’attraction va se mettre en branle. C’est-à-dire quand vous voulez apporter quelque chose au monde, le monde va d’une certaine manière vous aider pour accomplir cette mission-là et du coup cette partie-là est relativement facile. Ça prend un temps beaucoup plus court que de savoir ce que je veux apporter.

 

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Quelle est l’idée principale que vous avez retenu dans cette interview ? Notez-là dans la partie commentaire ci-dessous 🤔🙄😀.