Influence et manipulation du recruteur en entretien d’embauche : 7 astuces ! (2/2)

Voici la suite de mon article précédent qui explique comment utiliser les techniques du livre de Robert Cialdini qui s’intitule “Influence et manipulation” en entretien d’embauche. Le but ? Augmenter vos chances d’obtenir une proposition d’embauche et cela, avec éthique, s’il vous plaît !

Dans cette seconde partie, vous apprendrez tout d’abord comment faire en sorte que le recruteur vous trouve sympathique. Puis comment faire pour qu’il vous juge compétent avant même d’avoir ouvert la bouche. Enfin, comment créer chez lui un sentiment d’urgence à vous recruter vous plutôt qu’un autre !

Pour illustrer l’application de ces principes, je vous donnerai des exemples personnels concrets. Il ne vous restera plus qu’à en faire autant pour augmenter votre degré d’employabilité. Vous êtes prêts à prendre conscience des mécanismes d’influence que vous pouvez utiliser pour sortir du lot ? Oui, alors, lisez la suite !

P.S. : Sentez-vous complètement libre de partager cet article à qui de droit. Vous connaissez quelqu’un qui n’arrive pas facilement à réussir ses entretiens d’embauche ? Envoyez-lui le lien de cet article et vous lui rendrez service !

5. La sympathie est une forme d’influence et manipulation !

5.1 L’apparence physique

Dans son livre “Influence et manipulation“, Robert Cialdini, psychologue américain explique que l’apparence physique a une réelle influence dans des domaines aussi variés que les élections, le recrutement, la justice, etc. Et que, très souvent, les personnes ne sont pas conscientes d’être influencées par le physique de leur interlocuteur.

Robert Cialdini partage en détail dans son livre les résultats de l’étude d’Efran et Patterson (1976) portant sur les élections fédérales canadiennes. Ces deux chercheurs ont démontré que les candidats ayant une apparence séduisante avaient deux fois et demie plus de voix que les candidats moins séduisants d’aspect.

De plus, 73 % des électeurs canadiens interrogés ont formellement nié le fait que leur vote ait pu être influencé par l’apparence physique du candidat qu’ils avaient sélectionné. Très bien, maintenant, comme se servir de tout cela dans votre recherche d’emploi, voici mes conseils !

5.1.1. En photo et…

Tout d’abord, faites en sorte d’avoir une superbe photo de CV, une photo dont vous soyez fier. Je n’ai pas envie de vous donner une liste exhaustive de toutes les méthodes pour ce faire car cela serait ennuyeux. À la place, je vais vous raconter comme j’ai moi-même procédé. J’ai demandé à un photographe amateur que je connais bien de me faire un shooting photo. C’était gratuit.

Vous pouvez aussi rechercher dans votre entourage des personnes ayant un téléphone portable qui fait de belles photos et un “oeil” de photographe. Si vous voulez vous inspirer et voir ce qu’il faut faire et ne pas faire, allez vous balader sur Linkedin et regardez un peu les photos de profil sur lesquelles vous tombez.

Dernier élément important, une fois que vous avez une belle photo, mettez-la partout. Sur votre CV, sur votre profil Linkedin, sur votre carte de visite, sur vos cartes de Bonne Année. Ce conseil m’a été donné par Alexandre Roy, CTO chez My Groom Service et Jean-Louis Rossi, Directeur Industriel des eaux d’Orezza. Pourquoi ? Car cela va permettre d’ancrer votre image dans l’esprit de votre interlocuteur par la répétition.

5.1.2. …en entretien

Bon, je vais vous donner une check-list à respecter pour maximiser vos chances :

• Concernant votre corps :
  • Allez chez le coiffeur et le barbier (un ou deux jours avant)
  • Vérifiez l’état et la propreté de vos lunettes de vue
  • Vérifiez l’état de vos mains (ongles, cuticules, hydratation)
  • Brossez-vous les dents
  • Vérifiez le niveau d’hydratation de votre visage
• Concernant votre tenue (cliquez ici pour lire un article plus détaillé à ce sujet) :
  • Vérifiez la qualité des matières
  • Vérifiez que vos vêtements soient assortis du point de vue des couleurs
  • Vérifiez que vos vêtements sont à votre taille
  • Vérifiez l’état et l’entretien de vos chaussures

Bien entendu, tout dépend du poste que vous visez. Les normes vestimentaires sont différentes si vous voulez aller faire du conseil chez Deloitte à la Défense ou si vous travaillez comme développeur informatique chez Amadeus à Sophia Antipolis 😉

5.2. La similarité

Robert Cialdini, auteur du livre “Influence et manipulation“, écrit que nous aimons ce qui nous ressemble. Cela tant du point de vue physique que mental. Je m’explique ! Le premier entretien d’embauche que j’ai passé dans ma vie, je l’ai réalisé à La Roche Posay. Je visais un poste d’ingénieur méthodes dans une usine de la firme du même nom.

Je suis arrivé en entretien en costard cravate, j’ai sorti mon stylo Mont Blanc et… je n’ai jamais été rappelé 😅. Je n’ai pas été étonné. Le directeur de l’usine qui m’a reçu était en jean… Renseignez-vous sur la norme vestimentaire de l’entreprise que vous visez. Pour ce faire, utilisez votre réseau professionnel en suivants les conseils d’Olivier Warrot.

Autre conseil d’Olivier, avant l’entretien, faites des recherches sur le recruteur ! Sur Google, Linkedin, Viadéo, Facebook, etc. Cela vous permettra de découvrir si vous avez des points communs avec le recruteur. Vous avez fait la même école, vous pratiquez le même loisir, etc.

Cela vous permettra de créer du lien en entretien d’embauche. Alors, bien évidemment, n’allez dire au recruteur que vous vous êtes renseigné sur lui 😂. Mais si, par exemple, le recruteur à fait l’IAE d’Aix-en-Provence et que vous donnez des cours en tant que vacataire dans cette même école, pourquoi ne pas parler de vos cours dans cette école au moment de vous présenter ? 😉

5.3. Complimentez votre interlocuteur en le regardant dans les yeux !

Robert Cialdini présente une expérience de Drachman et al. (1978) réalisée en Caroline du Nord. Dans le cadre de cette étude, des gens étaient placés dans trois situations différentes. Dans la première, ils étaient en face d’un interlocuteur ne leur faisant que des compliments. Dans la seconde, l’interlocuteur leur faisait des compliments et des commentaires négatifs. Dans la troisième, l’interlocuteur ne leur faisait que des commentaires négatifs.

Vous vous doutez des résultats de l’étude ? Eh bien, je vous le donne en mile, la personne ne faisant que des louages a été la plus appréciée. Alors, je tiens à préciser quelque chose d’important. Cette étude montre aussi selon Robert Cialdini que l’on obtient les mêmes effets que les compliments soient sincères ou non.

Ayant été formé par Nicole Licciardi, une coach professionnelle spécialisée en communication, je vous invite uniquement à faire des compliments en toute sincérité ! Vous êtes un chercheur astucieux je vous le rappelle ! Et un chercheur astucieux est une personne ayant pour valeur la sincérité même si, être sincère, n’implique pas de tout dire !

Étant donné que nous ne sommes pas habitués à faire des compliments, je vous invite à vous entraîner sur vos proches. Allez voir dix personnes que vous connaissez et faites-leur, à chacune, trois compliments sincères en les regardant dans les yeux. Voilà votre devoir ! Si vous voulez monter d’un cran, faites le même exercice avec des personnes que vous venez de rencontrer 💪.

Je me rappelle, lors d’un entretien d’embauche animé par Émilie Larguier du cabinet de recrutement Amea Conseil, j’ai complimenté cette dernière en lui disant que je la trouvais rayonnante. En effet, elle souriait, elle avait une voix chantante et abordait l’échange avec un ton très léger.

5.4. La coopération en vue d’un but commun

Dans “Influence et manipulation” nous trouvons une étude réalisée au début des années 1960 par un sociologue d’origine turque répondant au nom de Muzafer Sherif. L’objectif de cette étude était de comprendre comment naissaient et se développaient les conflits entre les différents groupes d’enfants d’un camp de vacances.

Résultat ? Sherif s’est rendu compte que le fait de faire oeuvrer les enfants vers un but commun permettrait de dénouer les conflits et de créer de la coopération. Voici un exemple de but commun présenté dans cette étude : le seul camion d’approvisionnement du camp était enlisé et les enfants devaient tous s’associer pour le sortir de cette situation.

Et vous ? Quel but commun avec vous avez l’entreprise que vous visez ? Ou encore, quel but commun pouvez-vous trouver avec le recruteur durant l’entretien d’embauche ? Que ce soit lutter contre une entreprise concurrente, ou structurer un service, gardez en tête la recherche d’un but commun.

Fn 2016, je suis allé voir Sébastien Pillet, le Directeur d’Onet Logistique pour lui présenter un plan d’action commercial que j’avais mis en place. À l’époque, j’étais chargé d’études en logistique et je voulais passer au commercial. Je savais que pour la direction, le développement commercial était un enjeu. J’ai obtenu le poste.

5.5. Conditionnement et association

Robert Cialdini présente dans cette partie un principe très semblable selon moi à ce que David Lefrançois, un psychologue, docteur en neurosciences et coach appelle les associations neurologiques. Concrètement, qu’est-ce que cela signifie ? Tout simplement qu’on va associer de manière inconsciente deux éléments donnés.

Voici un exemple personnel. La simple vue de coquelicots dans les champs me rend heureux. Pourquoi ? Parce que j’associe la vue des coquelicots au sentiment d’être en vacances. Voici un autre exemple. Quand je rencontre une personne qui vient me voir avec des solutions (et pas avec des problèmes), je ressens une grande envie de travailler avec elle.

Bref, quelle est l’idée à retenir ici ? Tout simplement, je souhaite que vous preniez conscience mes chers chercheurs astucieux, de l’importance de faire en sorte que le recruteur associe votre personne avec des sentiments positifs. Par exemple, vous pouvez poser l’intention, quoiqu’il arrive en entretien, de faire vivre une expérience agréable au recruteur.

Si le recruteur vous parle en fin d’entretien d’un souci qu’il rencontre du point de vue personnel et que, dans votre réseau, vous connaissez une personne susceptible de l’aider, pourquoi ne pas réaliser une mise en relation pour le bien de tous ? Pourquoi ne pas offrir un cadeau au recruteur en arrivant en entretien d’embauche comme l’a fait Kaoutar (cliquez ici pour en savoir plus) ? Etc.

6. Faites preuve d’autorité ! Si, si… 😉

Alors, concernant cette partie-là du livre “Influence et manipulation“, j’avais déjà rédigé un article précédemment. Voici le lien vers celui-ci : https://ma-carriere-en-main.com/a-quoi-servent-les-recommandations/. Lisez-le car vous y apprendrez :

• Pourquoi demander des lettres de recommandation et comment en obtenir ?
• Pourquoi demander des recommandations sur Linkedin et comment en obtenir ?
• Pourquoi avoir une liste de contacts pour prise de référence et comment l’obtenir ?

En suivant les conseils de cet article vous aurez un dossier de candidature encore plus important aux yeux des recruteurs. De cette manière, cela sera encore plus facile d’obtenir des entretiens et de recevoir des propositions d’embauche !

Pour allez plus loin, je vous invite à lire cet article sur les relances de candidatures ainsi que celui-ci sur la démarche réseau.

7. Utilisez à bon escient le principe de rareté

Vous êtes arrivé jusqu’à ce point, bravo ! Je vous offre 10% de réduction sur un accompagnement individuel avec le code REDUC2DIX. Cette offre est réservée aux 10 premiers arrivés. Pour en bénéficier, inscrivez ce code dans la partie commentaire de cet article tout en bas de l’écran et contactez-moi en cliquant ici.

Voilà, je viens de vous donner un exemple du principe de rareté 😇. Il s’agit d’une offre réelle, soit dit en passant. Quoi qu’il en soit, je vous invite en entretien d’embauche à aider le recruteur à prendre conscience de ce qu’il perd à ne pas vous recruter. Quelle compétence avez-vous que les autres candidats n’ont pas ?

L’idée de perte potentielle joue un rôle considérable dans la prise de décision selon le livre “Influence et manipulation” de Robert Cialdini. Me concernant, quand je visais des postes d’ingénieur, je prenais soin de souligner que j’avais un double diplôme très rare : j’avais un Master II Recherche en Psychologie Sociale et du Travail de l’Université Lumière Lyon II.

Par an, seules 4 personnes obtiennent ce double diplôme-là. En plus, mon travail de fin d’études a fait l’objet d’une publication scientifique et d’une présentation au congrès de l’AIPTLF (l’association internationale de psychologie du travail de langue française). Voici la référence bibliographique :

Carlotti, J.F., Vacherand-Revel, J., & Bobillier Chaumon, M.E. (2015). Le lean et la place du standard de travail. In. Cl. Lemoine, V. Majer, P. Salengros, A. Di Fabio (Eds.), Les effets des modes d’organisation au travail (pp. 67-77). Paris, L’Harmattan.

***

Et vous ? Quelle astuce du livre “Influence et manipulation” vous a le plus marqué ? Et pourquoi ? Dites-le-moi dans les commentaires !