Influence et manipulation du recruteur en entretien d’embauche : 7 astuces ! (1/2)

« Influence et manipulation » de Robert Cialdini, vous connaissez ? Il s’agit d’un livre assez célèbre dans le milieu du marketing. Il contient tout un ensemble de techniques permettant d’influencer et de manipuler son interlocuteur. L’intérêt de cet ouvrage est de prendre conscience des mécanismes d’influence et de manipulation – preuves scientifiques à l’appui – afin de mieux vous en défaire.

Et si on transposait ces astuces à l’exercice de l’entretien d’embauche afin de maximiser ses chances d’être recruté ? Alors, bien évidemment, il est important d’avoir une certaine éthique, vous êtes d’accord ? Mais si vous correspondez au poste à pourvoir et que vous êtes persuadé que l’entreprise sera perdante si son choix se porte sur un autre candidat, alors cela fait sens d’utiliser ces méthodes. Vous êtes d’accord ?

Oui ? Alors, c’est parti ! Laissez-moi vous présenter ces astuces, les expériences scientifiques qui les sous-tendent ainsi que des exemples d’application en entretien d’embauche afin de sortir du lot et de marquer positivement l’esprit du recruteur que vous allez rencontrer ! Je vous partagerai également mon expérience professionnelle afin de rendre cet article plus vivant ! Let’s go!

1. Première astuce pour obtenir influence et manipulation : donner une raison

Laissez-moi commencer cette première partie en vous présentant une expérience menée par Ellen Langer, spécialiste de psychologie sociale à Harvard. Cette expérience a démontré que 94 % des usagers d’une bibliothèque qui faisaient la queue devant une photocopieuse acceptaient de céder leur place si on leur posait la question : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce que je suis pressé ? »

Ce pourcentage tombe à 60% si l’on remplace la demande par : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ? » Enfin, il remonte à 93 % quand la demande est la suivante : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce qu’il faut que je fasse des photocopies ? » Moralité ? On augmente nos chances en donnant une raison (le « parce que« ).

C’est bien beau tout ça me direz-vous mais comment nous servir en entretien d’embauche ? Eh bien, voici un exemple concret ! En 2015, je suis allé passer un entretien chez Alten, une société de prestation de service en ingénierie. Voici la question que j’ai posée au recruteur en début d’entretien : « Pourriez-vous m’expliquer s’il vous plaît quelles sont les différences entre votre entreprise et Altran, votre principal concurrent ? En effet, je suis allé voir me documenter sur leurs sites internet respectifs et je n’ai pas été en mesure de percevoir de différence. »

Vous voulez savoir comment le recruteur a réagi ? Il m’a expliqué, selon lui, quelles étaient les trois différences qu’il percevait personnellement entre son entreprise et Altran. Voilà, j’avais tout mon argumentaire pour les prochains entretiens de recrutement chez Alten 😉😇.

Une chose à garder en tête cependant : influence et manipulation doivent selon moi être associées à une certaine éthique. En effet, le but n’est pas de vous faire embaucher à un poste qui ne vous correspond pas. Vous n’avez pas envie de le regretter plus tard, n’est-ce pas ?

Pour en savoir davantage sur comment prendre la main sur l’entretien de recrutement, cliquez ici pour découvrir mon résumé du livre « Sachez vous vendre ! » d’Olivier Warrot.

2. Le principe de réciprocité en entretien d’embauche

Cet été, j’ai accompagné une jeune femme du nom de Kaoutar pour l’aider à décrocher un poste d’acheteuse dans une startup de cosmétique bio. Kaoutar n’avait pas fait d’école de commerce, elle n’avait ni diplôme, ni expérience en Achats. Je vous mets son retour client ici pour avoir plus d’information sur sa situation initiale.

J’ai suggéré à Kaoutar d’apporter en entretien d’embauche une boîte contenant une sélection de cosmétiques bio réalisée par ses soins et de l’offrir à son recruteur. Cela pour plusieurs raisons. La première afin de faire participer son recruteur afin de capter l’attention de ce dernier (il s’agit d’un conseil donné par Olivier Warrot dans son livre « Sachez vous vendre ! » que j’ai résumé de façon pratique ici).

La seconde parce que cela lui permettait également de montrer comment elle sélectionnait les cosmétiques bio à acheter pour son usage personnel (c’est une preuve d’expertise). Enfin, voici la troisième raison : offrir sa sélection lui permettait de mettre en oeuvre le principe de réciprocité.  Voici une expérience réalisée par le professeur Dennis Regan de l’Université de Cornel pour découvrir en quoi consiste ce principe !

L’expérience se décomposait en deux scénarios. Dans le premier scénario, un homme du nom de Joe était chargé d’apporter deux bouteilles de Coca-Cola, une pour lui et une pour une autre personne en disant : « J’ai demandé si je pouvais aller chercher un Coca, et on m’a dit que oui, alors j’en ai pris un pour vous. » Dans le second scénario, Joe arrivait les mains vides.

Puis, dans les deux scénarios, Joe demandait à l’autre personne de faire quelque chose pour lui. Il lui expliquait qu’il vendait des billets de loterie et que s’il en vendait beaucoup, il gagnerait une prime de 50 $. Joe lui demandait alors d’acheter des billets à 25 cents en précisant : « Le nombre que vous voulez« .

Selon vous, dans quel scénario Joe vendait le plus de billets ? Eh bien, dans le premier ! Les personnes ayant reçu une bouteille de Coca achetèrent deux fois plus de billets de loterie que ceux qui n’en ayant pas reçues. En clair, offrez quelque chose à votre interlocuteur et il sera plus généreux avec vous ! Influence et manipulation… 

3. L’engagement invite à la cohérence

Voici une nouvelle expérience. Il s’agit de celle du socio-psychologue Steven Sherman. Sherman a interrogé un échantillon d’habitants de l’Indiana sur ce qu’ils répondraient si on leur demandait de consacrer trois heures à faire la quête au profit de la ligue contre le cancer. Ils furent « nombreux » à déclarer qu’ils accepteraient.

Quelques jours plus tard, un bénévole de la ligue contre le cancer est venu solliciter les personnes de cet échantillon pour quadriller leur voisinage. Résultat ? Le nombre de volontaires a été multiplié par huit quand il y avait cet engagement préliminaire.  La conclusion tirée est qu’une fois qu’une personne s’engage à faire quelque chose, il y a de plus grandes chances qu’elle tienne son engagement. C’est le principe de cohérence.

Bien. Maintenant voyons comment décliner ce principe du livre « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini en entretien d’embauche. Vous pouvez par exemple poser la question suivante en début d’entretien de recrutement : « Puis-je vous poser une question ? Qu’est-ce qui a retenu votre attention dans mon CV ? » Cette question, présente dans le livre « Sachez vous vendre ! » d’Olivier Warrot va obliger le recruteur à se remettre en tête le pourquoi il vous a convoqué à cet entretien.

Non seulement vous saurez ce qui intéresse le recruteur – donc ce sur quoi insister durant l’entretien -, mais en plus, ce dernier va se sentir obligé – pour être cohérent – de se justifier en quoi votre candidature correspond au poste à pourvoir. De même, en fin d’entretien, je vous invite à demander au recruteur : « Qu’est-ce qui, selon vous, fait que mon profil correspond au poste à pourvoir ? »

Pour avoir plein d’autres idées de questions invitant à engager le recruteur, je vous invite fortement à acheter le livre d’Olivier Warrot. Alors oui, ce Monsieur est l’un de mes mentors et je ne peux m’empêcher de faire sa pub tellement je trouve ses conseils pertinents 😇. C’est le premier livre de techniques de recherche d’emploi que j’ai lu.

Et vous savez quoi ? Grâce aux conseils de ce Monsieur, j’ai réussi à décrocher trois CDI. Depuis, faire un CV ou une lettre de motivation est devenu un réel plaisir. Tout comme le fait d’aller en entretien de recrutement. J’y prends aujourd’hui un plaisir fou ! Vous savez pourquoi ? Parce que je sais que, quoiqu’il arrive, soit je passe à l’étape suivante, soit j’en tire des enseignements !

Je vous invite à regarder l’interview que j’ai réalisée avec Arnaud Riou qui donne une clé pour faire disparaître la notion d’échec en cliquant ici !

4. La notion de preuve sociale ou pourquoi chercher à vous faire recommander

Bon, j’ai envie de mettre plus de fun dans cet article ! Vous aussi ? Alors, c’est parti ! Je vais vous parler du principe de preuve sociale de manière avec un ton super léger ! Ce principe est le suivant : l’un des moyens de déterminer ce qui est bien est de découvrir ce que d’autres personnes pensent être bien.

En clair, ce sont les autres qui font votre publicité, pas vous. Voyons ensemble comment faire ☺️. Je vais vous proposer trois pistes pour mettre en pratique cette preuve sociale dans vos entretiens d’embauche. Les voici :

• Les lettres de recommandation
• Les recommandations sur Linkedin
• Les contacts pour la prise de référence

Je vais décrire très brièvement ces trois éléments. Pour ceux et celles qui ont envie d’en savoir plus, je vous invite à lire cet article qui va beaucoup plus en profondeur !

Commençons par les lettres de recommandation. Prenez 25 minutes, là, maintenant, tout de suite, pour contacter trois personnes que vous connaissez afin de leur demander si elles accepteraient de vous rédiger une lettre de recommandation. Plus ces personnes ont des postes élevés dans la hiérarchie, mieux c’est !

De fait, accorderez-vous plus de crédit à un directeur général ou à un chargé d’études dans le domaine de la logistique ? Au directeur général, on est d’accord 😉. Donc, si moi je devais demander à trois personnes une lettre de recommandation, voici celles que je choisirai :

• Sébastien Pillet, Directeur Général d’Onet Logistique
• Marc-Éric Bobillier-Chaumon, Professeur du CNAM, Titulaire de la Chaire de Psychologie du Travail
• Bruno Ribas, consultant logistique senior chez Vincia Consulting

Puis, une fois ces lettres de recommandation en ma possession, je demanderai à leur auteur de bien vouloir en copier/coller le contenu sur Linkedin en tant que recommandation. Car, comme Sabine Kopp – une recruteuse chez Business France – l’indique dans cette conférence, le contenu de votre profil Linkedin peut parfois vous permettre de rester dans un processus de recrutement.

Profitez-en aussi pour leur demander s’ils sont d’accord pour que vous passiez leurs coordonnées à un recruteur si ce dernier vous demande de lui fournir des contacts pour une prise de références. Mieux, anticiper la demande du recruteur en lui fournissant directement une liste de trois contacts avant même qu’il ne vous en fasse la demande 😉.

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Il nous reste encore trois astuces à évoquer. Cependant, nous sommes la veille de la publication de cet article et je n’ai pas le temps de le finir aujourd’hui. Je décide donc à l’instant de le découper en deux parties ! 😇 Cliquez ici pour lire la suite ! 😉

Dites-moi dans les commentaires ci-dessous quelle est votre astuce préférée !