Bonjour les chercheurs d’emploi astucieux ! C’est parti pour un quatrième résumé afin d’avoir les conseils d’un expert reconnu, Hervé Bommelaer, sur la démarche réseau. Ce livre, qui répond au doux nom de “Trouver le bon job grâce au réseau” m’a beaucoup apporté par le passé, aussi je vous recommande chaudement la lecture de ce résumé pratique 😌, tout comme celui sur les techniques de vente appliquées à la recherche d’emploi. Je vous conseille également de lire mon article “Comment enfin savoir quelle orientation professionnelle choisir ?” Comme cela vous aurez des billes sur :

• L’orientation professionelle
• La recherche d’emploi classique (CV, lettre de motivation et entretien)
• La recherche d’emploi via le réseau professionnel

 

L’auteur

Hervé Bommelaer est, d’après la quatrième de couverture 😅, diplômé de Science-Po Paris et de l’Essec. Il est également consultant en outplacement chez Enjeux & Dirigeants, un cabinet spécialisé dans l’accompagnement en transition de carrière.

Il est spécialiste des techniques d’activation du réseau dans la recherche d’emploi et dans l’optimisation de carrière. Il a d’ailleurs écrit un autre livre qui s’intitule “Booster sa carrière grâce au réseau“.

Il intervient également dans des associations d’anciens élèves de grandes écoles.

 

La philosophie du livre

Dans ce livre, Hervé Bommelaer explique pourquoi selon lui une recherche d’emploi doit inclure l’utilisation du réseau professionnel. Il donne également tout un ensemble de méthodes afin de tirer au mieux son épingle du jeu grâce au réseau.

Vu qu’il s’agit d’un résumé pratique et non d’un résumé tout court, j’ai pris soin de catégoriser et de réorganiser le contenu de ce livre de façon à le vulgariser pour le rendre accessible au plus grand nombre 😇

Contenu du livre

1. Quels sont les avantages de l’utilisation du réseau professionnel ?

1.1. Deux gros avantages…

Hervé Bommelaer commence son livre en présentant les quatre “dictateurs” du marché de l’emploi :

• Le CV, qui peut ne pas passer la barrière RH alors que vous pouvez très bien correspondre au poste.
• Le “copié-cloné” : il signifie qu’on vous proposera spontanément seulement des postes qui correspondent à ce que vous avez toujours fait jusqu’à présent.
• L’âge, qui incite les gens à dire que vous êtes soit jeune, sans expérience, soit que vous êtes senior et donc trop cher.
• Le diplôme, dont l’absence peut vous fermer les portes de certains postes.

 

Non seulement le réseau professionnel permet de vous affranchir de ces quatre obstacles mais en plus il offre davantage d’offres d’emploi qu’internet. Selon Hervé Bommelaer, le réseau représente environ 75% des embauches de cadres confirmés. Ainsi ne répondre qu’aux offres d’emploi sur internet revient selon lui à se priver des 3/4 des offres d’emploi existantes.

Attention, ce n’est pas une raison pour jeter à la poubelle les autres techniques de recherche d’emploi comme

• les chasseurs de têtes,
• les petites annonces,
• les job boards comme les sites Cadremploi, Apec, Indeed
• ou encore les candidatures spontanées.

 

L’important selon Hervé, c’est d’être sur tous les fronts 💂‍♀️💂‍♂️.

 

1.2. … et quatre petits !

Voici la liste des autres avantages relatifs à l’utilisation du réseau professionnel :

• D’après les recherches effectuées par le sociologue américain Mark Granovetter, dans le cadre de l’université de Harvard et présentées dans son livre “Getting a Job“, les personnes ayant trouvé un job par le réseau sont plus satisfaites que si elles étaient passées par les moyens traditionnels. En effet, la démarche réseau consiste à aller vers un emploi choisi plutôt que de répondre à l’offre d’un emploi donné.
• De plus, selon Hervé Bommelaer, les salaires des jobs trouvés via le réseau sont en moyenne 20% plus élevés que ceux trouvés via les méthodes traditionnelles.
• De plus, si vous êtes en période de recherche d’emploi, la démarche réseau peut vous aider à garder confiance en vous car vous restez actifs en rencontrant d’autres professionnels.
• La moitié des cadres supérieurs n’utilisent pas le réseau selon Hervé Bommelaer. Par conséquent, si vous le faites, vous aurez un avantage sur ces derniers. De plus, seuls 15% des cadres utilisent le réseau efficacement. Soit 7,5% des cadres. Voulez-vous faire partie de cette minorité qui réussit ?

 

2. Quelle est la philosophie de l’utilisation du réseau professionnel ?

2.1. Une stratégie et une posture bien particulières

Vous allez rencontrer, en tant que professionnel, d’autres professionnels auprès desquels vous allez récolter des idées, des conseils, des informations. Et glaner, le cas échéant des opportunités et des pistes de job.

Attention, vous n’êtes pas ici dans une posture de demandeur d’emploi mais bien de professionnel. Vous êtes là pour des idées, des conseils et des informations pas pour un job. Ce qui ne veut pas dire qu’il faut refuser les opportunités ou les pistes de job, bien au contraire. C’est pourquoi Jean-Baptiste Péronne parle d’approche “indirecte” ; vous ne cherchez pas directement un job.

Vous allez demander à ces interlocuteurs de vous mettre en relation avec d’autres contacts, ce qui va vous permettre de rencontrer un grand nombre de personnes professionnellement pertinent et donc de maximiser vos chances d’être au fait d’une opportunité ou d’une piste de job.

Utiliser le réseau demande d’apprendre à avoir la bonne posture puis de s’entraîner. C’est en forgeant, qu’on devient forgeron. Vous adoptez ainsi une attitude active : vous allez débusquer le job qui vous plaît au lieu d’attendre qu’il vous tombe directement dans la gamelle. Cela revient à prendre votre destin en main.

 

2.2. Tout le monde est gagnant

Au final, tout le monde est gagnant :

• Vous, parce que vous recevez des conseils
• La personne qui vous a recommandé parce qu’elle s’est sentie utile
• La nouvelle personne que vous avez rencontrée car elle se sent valorisée

 

Et même l’entreprise y gagne. Car un patron, selon Hervé Bommelaer, préfère sélectionner en priorité des candidats qui lui sont recommandés par des connaissances professionnelles.

S’il n’y a pas de candidats à proposer, la direction des ressources humaines prendra le relais et, à son tour, va privilégier les candidats qu’elle connaît ou qu’on lui a recommandés.

S’il n’y a toujours pas de candidats à proposer, alors l’entreprise dépensera de l’argent en passant une annonce ou en faisant appel à un cabinet de recrutement spécialisé. C’est un gain de temps, d’argent et de confidentialité.

3. Approfondissons la posture à adopter pour utiliser le réseau professionnel

3.1. Surmonter les freins à l’utilisation du réseau professionnel

La plupart des personnes ont des peurs, des inquiétudes et des raisons de ne pas utiliser le réseau professionnel. Ce peut-être une fierté mal placée, le fait de ne pas vouloir être redevable, etc. Pourtant, tous autant que vous êtes, vous utilisez déjà le réseau dans votre vie quotidienne. Si vous avez besoin d’un garagiste ou d’un médecin spécialisé, n’allez-vous pas demander conseil à votre entourage ? C’est ça la démarche réseau ! 😄

Remarque importante : le réseau ce n’est pas du piston. Le piston, selon Hervé Bommelaer, c’est quand on impose quelqu’un à un poste, qu’il soit compétent ou non. Le réseau, c’est quand on propose quelqu’un. À ce quelqu’un ensuite de faire ses preuves et, à candidat équivalent, il semble logique de privilégier celui venant du réseau car il dispose d’une garantie supplémentaire : celle de la personne qui l’a proposé.

 

3.2. Être tourné vers l’avenir

Entreprendre une démarche de réseau professionnel implique d’être tourné vers l’avenir, d’avoir un projet professionnel et communiquer autour de ce dernier. C’est ce que l’auteur entend par le fait d’adopter une posture de professionnel et non pas de demandeur d’emploi.

 

3.3. Inspirer confiance pour être recommandé

Et cela est très important car le réseau professionnel est fondé sur la confiance. Une personne A ne vous mettra en relation avec une personne B que si la personne A a à la fois confiance en vous et en la personne B. Vous vous devez donc d’inspirer confiance de par votre posture de professionnel.

Attention, inspirer confiance implique de tenir ses engagements. Vous devez donc respecter votre parole selon Hervé Bommelaer car les actions pèsent plus que les mots.

 

3.4. Un échange gagnant-gagnant

3.4.1. Recevoir…

L’information constitue le carburant du réseau professionnel. Au départ, la première information que vous allez donner au réseau, c’est vous et votre objectif professionnel. Le réseau va ensuite vous apporter en échange de l’information qui va vous aider à avancer vers votre futur emploi. À vous, par la suite de ré-équilibrer l’échange en donnant de l’information aux interlocuteurs qui vous ont aidé.

J’ai réalisé en 2017 un entretien réseau avec Charlotte Dalrymple-Smith, chargée d’études marketing à la RDT13. C’était à l’époque où j’hésitais à me reconvertir dans le marketing. Elle m’a expliqué en quoi consistait son quotidien…

3.4.2. … et donner !

… mais elle m’a aussi appris qu’elle partait un an en Amérique Latine et qu’elle cherchait des personnes pour lui donner des conseils. Je l’ai alors mise en relation avec l’une de mes amies qui revenait justement d’un tel voyage. Ce service personnel nous a permis d’approfondir cette relation gagnant-gagnant 😋

Puis, quand vous serez plus avancé dans la démarche réseau, vous aurez la possibilité de faire des mises en relation. Donnez-vous en à coeur joie car non seulement vous aurez le sentiment d’être utile mais vous allez créer un ensemble de supporters qui va penser et dire du bien de vous autour d’eux. La liste est longue. Soyez serein, j’ai pris soin de vous lister par la suite tout ce qu’Hervé Bommerlaer vous conseille de donner.

Alexandre Roy, CTO de My Groom Service, est connu pour donner sans compter. J’ai une question informatique. Je sais que je peux l’appeler et qu’il me donnera un conseil. Et cela me donne envie de le citer dans mes articles et de vanter ses qualités au sein de mon entourage ! 😌

 

3.5. Privilégiez les relations sans affect

Hervé Bommelaer vous invite à contacter principalement des anciennes relations de travail ou des anciens camarades de promotion. Bref, des personnes avec qui vous avez peu d’affect et avec qui vous pouvez plus facilement établir un rapport de professionnelle à professionnel.

 

3.6. Entrainez-vous c’est la clé du succès

Être réseauteur, ça s’apprend. Il vous suffit pour cela, selon Hervé Bommelaer, de mettre en pratique les techniques de ce livre en jouant à “faire comme si”. Et vous verrez, avec l’entraînement vous deviendrez d’excellents réseauteurs !

 

4. Verrouillez votre projet avant de recourir au réseau professionnel

4.1. Ayez un projet clair

Prenez le temps de bien définir votre projet professionnel. C’est une étape cruciale pour réussir. Faute d’un projet clair, vos interlocuteurs seront dans l’incapacité de vous venir en aide.

Je me souviens des premiers entretiens réseaux que j’ai réalisés. Je suis allé notamment interviewer Marc Vigouroux, directeur associé en charge de la stratégie chez Marsatwork. Je pensais que mon projet était précis : je souhaitais travailler dans le domaine du marketing et de la communication.

Marc Vigouroux m’a alors très vite fait comprendre qu’il existait une myriade de métiers complètement différents dans ces deux domaines. Et au final, après 45 minutes, il ne savait pas trop vers quelles personnes m’adresser… après cet entretien, j’ai décidé de me focaliser sur le métier de planner stratégique en agence de communication.

4.2. Faites valider votre projet

Si vous êtes dans le cadre d’une reconversion professionnelle, il est possible de tester votre projet afin d’en faire valider la cohérence et la faisabilité par les membres du réseau.

Par projet cohérent, Hervé Bommelaer entend que votre projet correspond à votre personnalité, à vos compétences, à votre âge, à vos contraintes (personnelles et professionnelles) et à vos envies. Vous pourrez peaufiner votre projet en fonction des commentaires et des suggestions des interlocuteurs que vous aurez choisis pertinemment. Ces derniers doivent en effet avoir les compétences pour juger de la cohérence de votre projet 😉😌😋

Par projet faisable, Hervé Bommelaer entend que votre projet correspond à la réalité du marché. Il vous invite à commencer à vous documenter sur le métier et le secteur visé en utilisant la presse, la littérature spécialisée, Internet, en allant à des conférences, etc. Ensuite, vous pourrez rencontrer des membres du réseau, leur présenter votre analyse et leur demander leur retour sur cette dernière. Vous donnerez ainsi l’image positive de quelqu’un qui se donne les moyens d’atteindre ses objectifs et vos interlocuteurs ne pourront qu’avoir envie de vous aider davantage.

 

4.3. Communiquez votre différence

Afin que la personne que vous rencontrez dans le cadre d’une démarche réseau se souvienne de vous, Hervé Bommelaer vous conseille d’identifier et de communiquer sur ce qui vous rend différent de toutes les autres personnes qui exercent le même métier que vous dans le même secteur d’activité.

Il s’agit de votre positionnement sur le marché de l’emploi, de votre façon d’aborder votre travail. Je fais du conseil en orientation professionnelle, en recherche d’emploi et en gestion de carrière. En revanche, je le fais en remettant le plaisir au coeur de mes accompagnements.

L’important ici est le message perçu par votre interlocuteur. En clair, remettez votre discours en question si vos interlocuteurs ne saisissent pas correctement le message. Entraînez-vous à exposer votre projet en 10, 30 secondes ou 1 minute selon le contexte.

 

4.4. Communiquez sur les services que vous apportez

Un projet doit être pensé comme une offre de services. Que pouvez-vous apporter à l’entreprise ? Le rôle du réseau professionnel étant de mettre en relation des entreprises qui ont des besoins avec des personnes (vous) qui y peuvent répondre.

Je vous donne un exemple personnel bien que je travaille avec des particuliers et non avec des entreprises. Je ne vais pas aller voir des gens que je ne connais pas pour leur dire : “S’il vous plaît, achetez-moi une séance d’accompagnement individuel” (position de demandeur). Je vais plutôt leur demander : “Avez-vous des difficultés pour savoir quel métier est fait pour vous ?” (position d’offreur de solutions).

De cette façon, si la personne a effectivement ce problème, j’aurai des chances de pouvoir l’accompagner et nous serons gagnants tous les deux.

4.4. Incarnez votre projet

L’auteur vous conseille de croire en votre projet et de choisir celui qui suscite un enthousiasme communicatif. C’est ce qui va vous permettre de convaincre un interlocuteur de vous faire confiance et de vous recommander !

Et afin d’occulter les croyances handicapantes qui entravent votre rayonnement, imaginez-vous dans votre nouveau job. Pensez que vous êtes en train de réussir et notez alors votre état d’esprit, votre attitude et votre état d’énergie.

 

5. Déterminez vos cibles réseau

5.1. Listez des sociétés qui vous plaisent et…

Une fois que vous avez déterminé votre projet professionnel (métier et secteur), établissez une liste de 15 ou 20 sociétés qui vous intéressent. Cela vous servira à focaliser votre recherche d’informations.

 

5.2. … renseignez-vous sur elles !

Ensuite, menez votre enquête en faisant un travail de préparation en profondeur. Apprenez-en un maximum sur la société, ses hommes, ses produits, son marché, ses concurrents et ses perspectives. Cela vous aidera à être crédible lors de votre activation du réseau tout en restant humble et curieux vis-à-vis des informations que la personne que vous rencontrerez vous donnera.

 

5.3. Faites également de la veille

Cela vous permettra de répéter à l’avance les entreprises qui, en fonction d’un projet de développement donné ou d’une problématique particulière, pourraient avoir besoin de vos services. Vous découvrirez également des entreprises que vous ne connaissiez pas ou d’autres auxquelles vous ne pensiez pas.

Pour cela, lisez la presse économique et professionnelle et consultez Internet. Pourquoi ne pas également en profiter pour acheter quelques livres sur votre métier afin d’enrichir vos réflexions ou encore de participer à des évènements (tables rondes, conférences, etc.) ?

Dans la mesure ou 80% des autres candidats restent sur des cibles évidentes, il est logique que ce travail vous confère un avantage concurrentiel déterminant.

De plus, ce travail va vous permettre d’être un interlocuteur à forte valeur ajoutée pour les membres du réseau appelés à vous rencontrer.

 

5.4. Ciblez les opérationnels

Choisissez de contacter principalement des opérationnels car ce sont eux qui, in fine, décident des personnes à embaucher. Activer le réseau professionnel revient donc à se faire connaître et reconnaître comme un professionnel compétent auprès des décideurs sur le terrain.

Ce sont ces opérationnels qu’il faut séduire et convaincre en premier. C’est avec eux qu’il convient de créer un climat de confiance et de nouer des contacts solides. Je pense que Linkedin et Viadeo sont de très bons outils pour identifier ces personnes 😉

5.5. Lancez-vous des défis

Certaines cibles peuvent vous paraître trop difficiles, voire impossible, d’accès. Listez-les quand même et relever le défis de les rencontrer, que cela soit une entreprise ou une personnalité donnée. Lorsque vous les rencontrerez, votre confiance en vous en sera décuplée. Vous pourrez alors passer à un défi d’un niveau supérieur.

Soyez pugnace ! Si vous ne pouvez pas entrer par la porte, essayer par la fenêtre. Et, si cela ne marche toujours pas, tentez le vasistas, etc. 😉

 

6. Comment contacter les cibles réseau identifiées ?

6.1. Sollicitez en premier de vagues connaissances

Comme évoqué à la partie 3.5., afin d’établir un rapport de professionnel à professionnel, ne recourrez pas à vos proches mais plutôt à des personnes que vous connaissez peu et qui vous connaissent aussi. Et demandez-leur si elles peuvent vous recommander auprès de personnes qu’elles connaissent – que vous ne connaissez pas du tout 😅 – de façon à vous rapprocher de vos cibles.

Dans son livre “Getting a job“, Mark Granovetter a observé que 83% des personnes qui ont trouvé un job grâce au réseau l’ont obtenu grâce à une personne qu’elles connaissaient peu ou pas du tout.

 

6.2. Identifiez les personnes ayant un grand carnet d’adresse

Et, dans les années 1960, un chercheur américain de l’université de Yale, Stanley Milgram, a démontré que n’importe quel individu était à 6 contacts maximum de n’importe quel autre individu d’un pays donné. En d’autres termes, quelle que soit la personne que vous voulez rencontrer, vous êtes en moyenne à trois ou quatre connexions de lui.

Apprenez à répéter les “connecteurs”. C’est-à-dire les personnes qui ont beaucoup de relations et qui aiment créer des liens entre elles. En général, ils ont une grande capacité d’écoute et de mémorisation, liée au réel intérêt qu’ils portent aux autres. Ils pourront vous faire gagner du temps !

 

6.3. Ressortez avec des noms de personnes à contacter

Gardez bien en tête que votre objectif n°1 est de ressortir de l’entretien avec des coordonnées de personnes à contacter ainsi que des recommandations. Le tout afin de vous rapprocher de vos cibles. À l’inverse, le fait de ressortir avec ces informations ne doit pas se faire au détriment de la qualité de l’échange que vous aurez avec votre interlocuteur.

 

7. Un focus sur le rôle de la recommandation dans l’approche réseau

7.1. À quoi sert une recommandation ?

C’est le sésame du réseau professionnel. Vous pouvez rencontrer qui vous voulez si vous bénéficiez d’une bonne recommandation. Vos chances d’être reçu par une personne que vous ne connaissez pas passent de 1/10 à 9/10 grâce à la recommandation.

7.2. Dépassez les freins à l’utilisation de la recommandation

Il se peut également que vous soyez confronté à deux types de peur quand vous essayez de joindre des personnes que vous connaissez déjà même si dans ce cas la recommandation n’est pas nécessaire :

• Peur de déranger
• Peur d’être rejeté quand il s’agit de personnes qu’on a perdues de vue ou qu’on a rencontrées brièvement

 

Le plus grand risque n’est pas de se faire rejeter, c’est de ne pas les appeler ! Alors suivez les conseils de Sarah Jaffers, psychologue américain et auteure du livre “Tremblez mais osez !” : agissez en ayant peur et ce sera la fin de votre peur.

 

7.3. Vérifier la puissance d’une recommandation

Attention, pour vérifier que la recommandation que vous venez d’obtenir est solide, Hervé Bommelaer vous invite à poser les deux questions suivantes :

• Puis-je l’appeler de votre part ?
• Si je l’appelle de votre part, pensez-vous qu’il aura le temps de me recevoir ?

 

7.4. Appelez vos nouveaux contacts tant qu’ils sont encore chauds

Dans les quatre jours qui suivent, appelez les nouveaux contacts que vous avez obtenus ! Hervé Bommelaer conseille de faire cela car vous risquez d’obtenir une date de rendez-vous éloignée de deux/trois semaines.

Si vous êtes débordés et que vous ne pouvez appeler tous les noms que vous avez obtenus, informez-en rapidement la personne qui vous les a donnés en lui disant les lesquels vous allez appeler et lesquels vous n’appellerez pas dans l’immédiat.

 

8. Maîtrisez la prise de contact par l’approche réseau

8.1. Prévenez votre cible par courriel

Pour ce faire, l’auteur propose d’envoyer un email afin de prévenir le contact cible que vous allez l’appeler. Voici les points clés devant figurer dans cet email :

• Rappelez le nom du connecteur
• Se présenter en quelques lignes
• Faire sa demande
  • “J’aimerais valider mon projet professionnel auprès d’un professionnel du métier que je souhaite exercer.”
  • “J’aimerais avoir des conseils sur les démarches à entreprendre pour exercer le même métier que vous.”
  • “J’aimerais avoir des informations sur le secteur dans lequel je souhaite exercer.”
  • “J’aimerais avoir des informations sur le marché ou les principaux acteurs de la…”
  • …

• Proposer d’appeler le lendemain pour fixer un rendez-vous.

 

Ce dernier point est très important car, en agissant de cette manière, vous évitez que la personne “oublie” de vous appeler puisque vous gardez l’initiative. Astucieux, non ? 😉

Le but de l’appel est bien de fixer un rendez-vous physique, pas de réaliser l’entretien réseau par téléphone car rien ne remplace le contact visuel. Bien compris ? 😉

8.2. Préparez l’appel

Voici la structure de l’appel :

• Commencez par : “Bonjour, Monsieur Y ?“
• Présentez-vous
• Rappelez immédiatement le nom de la personne qui vous a recommandé
• Vérifiez si votre interlocuteur est disponible. Si ce n’est pas le cas, demandez-lui à quand vous pouvez le rappeler (jour et heure) ?
• Utilisez la phrase de déminage n°1 : “Rassurez-vous, je ne vous demande pas un poste.“
• Formulez votre demande
• Utilisez la phrase de déminage n°2 : “Je n’ai besoin que de 30/45 minutes de votre temps“
• Utilisez la phrase de déminage n°3 : “Je ne suis pas à deux/trois semaines près“
• Ne discutez pas l’horaire
• Insistez pour que le rendez-vous ait lieu dans le bureau de votre cible
• Vérifiez l’adresse du bureau de votre cible avec lui
• Si vous n’avez pas le numéro de téléphone de votre cible parce que vous êtes passé par le standard, demandez lui gentiment : “Puis-je prendre votre numéro de téléphone s’il vous plaît ?“. Vous pourrez le joindre directement sans passer par la secrétaire grâce à cela.
• Donnez votre numéro de téléphone à votre cible
• Remerciez-le et souhaitez-lui une excellente journée

 

Écrivez vos trois premières phrases et notez les points clé de votre discours. Cela vous aidera pour gérer le stress généré par la nécessité de “pitcher” en quelques secondes. Et une fois que vous aurez votre interlocuteur au bout du fil, collez à ce que vous avez écrit, n’improvisez pas.

Préparez plusieurs types de scénarios dans lesquels vous utilisez plus ou moins les différentes phrases de déminage et entraînez-vous avec un collègue ou un professionnel. Ralentissez de 30 % votre débit de paroles car, en général, nous accélérons sous l’effet du stress.

 

8.3. L’appel

Voici la liste des points à suivre :

• Une astuce consiste à grouper vos appels et à les enchaîner. Mettez les plus simples en premiers et les plus difficile à la fin. De cette manière pour pourrez bénéficier de la spirale du succès.
• Choisissez d’appeler
  • en début ou en fin de matinée
  • ou en début ou fin d’après-midi.

• Si vous voulez éviter de tomber sur la secrétaire ou l’assistante, appelez avant ou après les heures normales de bureau, ou même le mercredi après-midi.
• Munissez-vous d’un papier, d’un crayon et d’un agenda avant d’appeler votre cible pour fixer un rendez-vous.
• Choisissez un endroit calme et soyez sûr qu’aucune personne – famille ou collègue – ne viendra vous déranger.
• Remémorez-vous la prononciation du nom de votre interlocuteur. Une fois que vous êtes prêt, lancez-vous !
• Téléphonez debout, vous aurez une voix plus claire et souriez car le sourire s’entend dans votre intonation.

 

8.4. Et si vous tombez sur la secrétaire ?

8.4.1. La procédure à suivre

Dans ce cas, soyez honnête et transparent avec elle. Là encore la recommandation est cruciale : “Bonjour Madame, je me présente, je m’appelle Monsieur X. Pouvez-vous me mettre en relation avec Monsieur Y ? Je l’appelle de la part de Monsieur Z. Ce dernier m’a vivement conseillé de rencontrer votre patron pour qu’il me donne des informations sur…”

Si votre cible n’est pas disponible, gardez l’initiative en proposant que ce soit vous qui rappeliez dans le créneau qu’elle vous donnera.

Demandez-lui son nom et remerciez-la de son professionnalisme (c’est son boulot de filtrer ses appels). Proposez-lui toujours de lui envoyer un email récapitulatif de votre demande.

 

8.4.2. Que faire si la secrétaire fait barrage ?

Si la secrétaire fait barrage, contacter la personne qui vous a donné la recommandation et demandez-lui le numéro portable de votre cible.

• S’il refuse de vous le donner, demandez-lui s’il accepte d’appeler votre cible pour débloquer la situation.
• S’il vous donne le numéro demandé, n’évoquez pas vos précédents appels ou alors louez le professionnalisme de la secrétaire et passez rapidement au motif de l’appel.

 

9. Le rendez-vous réseau

9.1.  Préparez-vous

9.1.1. Le travail en amont

Plus vous vous préparez, meilleur vous serez. Aussi :

• Renseignez-vous sur la personne qui vous accueille (orthographe et prononciation de son nom, coordonnées, fonction, parcours et lien avec le connecteur)
• Renseignez-vous sur la société (caractéristiques, activités, résultats, actualité, problématiques) et sur le marché de cette dernière (taille, évolution, concurrents). Profitez-en pour collecter des articles/études récent(e)s sur l’entreprise de votre hôte, sur ses concurrents, sur les tendances du secteur.

 

Pour ce faire, utiliser des outils comme : Google, Viadeo, Linkedin, Webmii, Who’s who, annuaires, archives de la presse, etc.

9.1.1. Le travail le jour J

Attention, vérifiez avant de vous rendre à votre entretien que :

• Vos chaussures sont en bon état et parfaitement cirées
• Vos chaussettes sont unies et assorties à la couleur de vos chaussures ou du pantalon
• Votre montre ne soit ni ringarde ni trop clinquante
• Vous n’emportez pas ce CV
• Vous avez vos cartes de visite

 

9.2. Pendant l’entretien réseau

9.2.1. Un exemple de déroulé d’entretien

C’est vous qui conduisez l’échange pendant ces 30/45 minutes.

Voici une liste de contrôle qui fait office de schéma d’entretien. Inspirez-vous en pour créer la vôtre, testez-la et adaptez-la à votre personnalité :

• Présentez-vous : “Bonjour Monsieur Y, je suis Monsieur X, je suis enchanté de vous rencontrer.“
• Rappelez la recommandation
• Pratiquez l’échauffement social : “Alors, comme ça vous connaissez Monsieur Z ? Comment va-t-il ?“
• Validez le temps avec votre interlocuteur
• Rappelez votre demande en une phrase du style : “Rassurez-vous, je ne vous demande pas de travail. J’attends de vous…“
• Proposez un plan pour l’entretien et faites-le valider par votre interlocuteur
  • Présentez-vous en 2 minutes
  • Invitez votre interlocuteur à en faire de même
  • Faites votre demande précise (validation, conseils, informations, etc.)
  • Échangez en vous intéressent sincèrement à lui (80% pour votre cible et 20% pour vous)

• 5 minutes avant la fin du temps imparti, passez à la demande de noms de contacts
• Remerciez votre interlocuteur pour le temps qu’il vous a consacré
• Ponctuez l’échange par un : “Si je peux à mon tour vous rendre service, n’hésitez pas à ma contacter.”. Notamment si vous êtes en mesure de lui venir en aide sur un problème qu’il rencontre (audit, conseil, recherches, etc.).

 

N’hésitez pas lors de vos premiers rendez-vous à noter ces points de passage pour être sur de ne pas les oublier.

 

9.2.2. À garder à l’esprit constamment

Et durant tout l’échange :

• Ne vous justifier jamais à propos de votre licenciement, ce n’est pas le sujet
• N’utilisez que des formations positives !
• Soyez préparé à l’éventualité que cet entretien réseau se transforme en entretien d’embauche.
• Si vous en avez la possibilité
  • Évoquez les articles/études récentes que vous avez collectés et qui peuvent intéresser votre interlocuteur et cela est le cas. Si oui, vous pouvez lui promettre de lui envoyer ce document.
  • Si vous détectez un besoin personnel non satisfait de votre interlocuteur (parrainage pour entrer dans un club de golf, etc.), proposez à votre interlocuteur votre aide pour entrer directement dans un rapport gagnant-gagnant si vous êtes en capacité de le faire
  • Si vous avez réalisé une étude, par exemple en suivant les conseils d’Olivier Warrot, auteur du livre “Sachez vous vendre” que j’ai résumé ici, ou que vous avez la matière pour le faire grâce à votre veille, vous pouvez dire durant l’entretien que vous avez réalisé ou que vous êtes en train de réaliser une étude et proposer à votre interlocuteur de convenir d’un autre rendez-vous afin de la lui présenter.

 

9.3. Après l’entretien

9.3.1. À réaliser a minima

Envoyez un message de remerciements personnalisé sous 24h. Il s’agit de reprendre les grandes conclusions de l’entretien et de rappeler les contacts qui vous ont été donnés par votre interlocuteur. Apporter une attention toute particulière à l’orthographe.

Si vous rencontrez un contact qui vous a été donné, informez-en la personne qui vous a recommandé du résultat de cet entretien.

Vous pouvez également, après plusieurs semaines ou plusieurs mois, tenir informé les personnes que vous avez rencontrées en entretien afin de leur faire part de vos aventures. L’important est qu’ils constatent que vous continuez à progresser.

 

9.3.2. Et si vous utilisiez l’effet d’attachement ?

En multipliant ainsi les contacts avec votre interlocuteur réseau, vous allez ainsi bénéficier de ce que les sociologues appellent l’effet d’attachement. C’est le conseil que je donne également aux personnes que j’accompagne quand elles candidatent pour une entreprise. La personne que vous informez régulièrement deviendra l’un de vos plus fervents supporters. Et l’un des bénéfices possible est d’être contacté par votre nouvel allié le jour où il repère une opportunité de job pour vous !

“Si vous voulez vous faire un ami, laissez quelqu’un vous rendre un service” – Benjamin Franklin

 

9.3.3. Comment utiliser l’effet d’attachement ?

Afin de renforcer cet effet d’attachement, Hervé Bommelaer suggère que vous entriez dans une relation gagnant-gagnant. Votre interlocuteur vous apporte beaucoup en vous recevant en entretien, vous pouvez en faire de même si vous en avez la possibilité. Pour ce faire, vous pouvez par exemple :

• Envoyez à votre interlocuteur les articles/études récentes par lesquels il est intéressé.
• Envoyez l’adresse d’un site web que vous pensez être utile à votre interlocuteur. Cela sera facile si vous faites de la veille comme vu précédemment.
• Proposez à votre interlocuteur de le mettre en relation avec une personne qu’il (ou elle) aimerait rencontrer si vous êtes en capacité de le faire. Vous lui ouvrez ainsi votre réseau.
• Proposez d’écrire un article dans une revue professionnelle et, une fois l’article paru, envoyez-le à vos contacts réseaux par courrier, vous sortirez du lot. Vous augmenterez votre notoriété à leurs yeux.
• Invitez votre interlocuteur à une conférence qui est susceptible de l’intéresser à laquelle vous vous rendez. L’idéal est de participer à l’organisation de cette conférence car cela vous valorise aux yeux de votre interlocuteur  et vous pouvez lui réserver un accueil VIP.
• Proposez à votre interlocuteur de lui envoyer le résumé d’un livre consacré à votre métier ou à votre secteur ? En plus des sites comme https://koober.com proposent des résumés gratuits pendant une période d’essai.
• Envoyer une belle carte de voeux en donnant de vos nouvelles

 

Remarques importantes :

• N’envoyez aucun document avant le mail de remerciement
• Multipliez les prises de contact. N’envoyer pas plus d’une information à la fois par mail ou par courrier. Attendre quelques jours entre chaque envoi.
• Privilégiez l’envoi de documents papiers de façon a sortir du lot et à qu’ils soient lus.

 

10. Organisez-vous méthodiquement pour votre démarche réseau

Le réseau est une affaire d’organisation et d’intendance. Il requiert beaucoup, beaucoup de temps. Il est donc nécessaire de se discipliner pour gérer cette denrée rare :

• Notez sur une feuille de papier les noms des personnes que vous avez rencontrées ainsi que les dates des entretiens. Et relier les contacts que vous avez obtenus à leur connecteur. Étant donné qu’une personne peut vous donner deux/trois contacts, si tout se passe bien, vous devriez obtenir un résultat proche de celui d’un arbre généalogique. Cet indicateur est mettre à jour quotidiennement, tout comme le suivant.

• Utiliser un fichier Excel pour suivre votre activité réseau. Avec en colonnes :
  • Prénom
  • Nom
  • Société
  • Poste
  • Téléphone
  • Adresse mail
  • Lien vers profil Linkedin-
  • Adresse postale (bureau)
  • Nom de la personne qui vous a recommandé de le rencontrer
  • Date de votre appel téléphonique de prise de rendez-vous physique
  • Date de l’entretien réseau
  • Noms des contacts obtenus
  • Date envoi lettre de remerciement
  • Lien vers le compte rendu de l’entretien
  • Autres contacts (invitation à une conférence, envoie des voeux, etc.)

• Rédiger systématiquement un compte-rendu de l’entretien dans les 24h. En effet, vous allez rencontrer beaucoup de personnes cela vous permettra de vous remémorer facilement les précédents échanges que vous avez eus avec une personne donnée. Il faut en moyenne 70 rendez-vous réseau pour détecter trois ou quatre pistes et décrocher un job selon Hervé Bommelaer. Ainsi, si vous faites 5 entretiens par semaine, cela prendra 3 mois et demi. Voici un modèle :
  • Date de l’entretien
  • Nom de l’interlocuteur
  • Société
  • Adresse
  • Téléphone
  • Email
  • Lien vers son profil Linkedin
  • Nom de la secrétaire
  • Nom de la personne qui nous a donné son contact
  • Impression globale
  • Points d’amélioration
  • Validation de mon projet
  • Ce qui j’ai appris sur lui/elle
  • Ce qui j’ai appris sur sa société
  • Ce qui j’ai appris sur le métier
  • Ce qui j’ai appris sur le secteur, le marché, les concurrents
  • Les idées que j’ai glanées
  • Les recommandations que j’ai obtenues
    • Noms
    • Fonctions
    • Sociétés
    • Téléphones
    • Adresses emails
  • Ce que je lui ai promis
  • Date de l’envoi du mot de remerciement
  • Évènement a (un évènement correspond à une nouvelle pris de contact)
  • Évènement b
  • Évènement c
  • Évènement d
  • Évènement e
  • Évènement f
  • …

• Gardez en tête que vous courrez un marathon et pas un sprint. Aussi, entrez dans la démarche réseau progressivement afin de mieux doser votre effort. Cela vous évitera d’être débordé et de ne pas avoir le temps de rencontrer tous les contacts qu’on vous aura donné. Personnellement, j’ai vécu ça et ce n’est pas du tout agréable 😅. Suivez ce conseil 😋😌

• Même si vous sentez que vous êtes sur le point d’aboutir, n’arrêtez pas votre démarche réseau, sait-on jamais 😉

• En vitesse de croisière tentez d’avoir 5 entretiens par semaine avec une visibilité de trois semaines sur votre agenda. Et que cela ne vous empêche pas de garder du temps pour votre famille, vos amis, pour faire du sport ou encore pour pratiquer vos loisirs. Les week-ends, c’est repos dit Hervé Bommelaer !

• Trouvez-vous un binôme qui va vous aidez gardez la motivation durant votre période de recherche d’emploi.

 

Conclusion

Cet ouvrage est très riche en termes de méthodes. Je n’ai résumé que la première partie du livre car elle vous avez l’essentiel. Je pense qu’avoir la version papier est un plus car Hervé Bommelaer vous prend la main et vous fait découvrir ses méthodes au fur et à mesure 😉.

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Dites-moi en commentaire quels résultats vous avez obtenus en appliquant ces conseils !