Résumé pratique n°1 : Sachez vous vendre !

L’auteur

Olivier WARROT est ingénieur de formation. Il est diplômé, tout comme moi, de l’École Centrale de Lyon. Je l’ai connu grâce à ma professeure de psychologie Jacqueline VACHERAND-REVEL qui a rédigé la préface de son livre “Sachez vous vendre”.

 

La philosophie du livre

“La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent.” Albert Einstein

Olivier nous explique qu’il est possible d’être à la fois compétent et mauvais en entretien. Il nous dit également qu’on peut être compétent et devenir bon en entretien.

Le but de ce livre est d’aider les lecteurs à se sentir enfin à l’aise en entretien d’embauche. Pour se faire, Olivier utilise des techniques de vente et de programmation neuro-linguistique (PNL) et propose une démarche qui sort réellement des sentiers battus !

Cette démarche consiste à identifier le vrai besoin du recruteur en posant des questions. Et oui, c’est nous – le candidat – qui posons les questions ! Nous prenons donc les rênes de l’entretien ! Puis, une fois le besoin mis à jour, Olivier nous conseille de donner des exemples concrets montrant qu’on a les compétences pour y répondre. Et le recruteur de faire la déduction.

 

Méthode

1. La préparation

1.1. Le projet professionnel

Pour se mettre dans l’action et oser changer de travail, commencez par rechercher un projet professionnel qui vous tienne à coeur. Voilà le conseil donné par Olivier. Et je le partage complètement. Car c’est en trouvant un métier ou un secteur qui vous plaît que vous aurez l’énergie suffisante pour mener à bien votre recherche d’emploi !

Dans le cadre d’une reconversion, Olivier donne une clé au lecteur qui n’a pas de compétences dans le nouveau métier qu’il vise : se former en lisant des livres ! Et oui, c’est bête comme tout, mais on n’a pas forcément le réflexe. Cela ne coûte quasiment rien et vous permet d’avoir accès aux connaissances des plus grands experts au monde.

 

1.2. L’appel aux experts

Ne faites pas comme la plupart des personnes qui vont se renseigner sur le site internet de l’entreprise. Faites appel à des experts pour avoir des informations clés.

Allez rencontrer des personnes exerçant le métier (ou travaillant dans le secteur) que vous visez en leur expliquant que vous n’êtes pas là pour leur demander du travail mais pour découvrir leur activité.

 

Comment faire pour trouver ces experts ?

Voici deux pistes 

• Consultez l’annuaire des anciens élèves de votre école d’ingénieur ou de commerce si vous venez de cet environnement-là
• Faites une recherche sur Linkedin pour avoir le nom de la personne puis contacter le standard afin de joindre cette dernière

 

Comment leur demander d’échanger avec vous ?

Faites de votre faiblesse une force !

Si vous êtes en reconversion professionnelle et que vous ne connaissez pas le métier que vous visez vous pouvez dire :

“Bonjour, je m’appelle Martin HENRI. Je ne souhaite pas vous demander du travail. En fait, je souhaite me reconvertir professionnellement dans le métier que vous exercez. Je ne connais pas du tout ce dernier et on m’a conseillé d’interviewer des personnes qui l’exercent pour le découvrir. Seriez-vous d’accord pour m’accorder trente minutes de votre temps ?”

 

Quelles informations leur demander ?

Voici quelques pistes 

• Qu’est-ce qui est important dans votre fonction/domaine ? Pourquoi ?
• Comment avez-vous fait pour réussir ?
• Y a-t-il des tendances significatives en ce moment ?
• Pouvez-vous me donner deux autres contacts qui pourront me faire part de leur expérience ?
• Quels sont les pièges à éviter lorsqu’on postule dans ce secteur ?
• Quelles sont les bonnes questions à poser pour s’assurer du sérieux d’une société dans ce domaine ?
• Quel est leur “package” (salaire, etc.) ?

 

Exercice : Interrogez deux personnes par semaine pendant les trois prochaines semaines et faites votre propre bilan de la méthode. En avez-vous appris davantage ? Vous sentez-vous plus à l’aise maintenant pour parler à un recruteur ?

Résultat ? Vous saurez à peu près tout du domaine, vous aurez des idées originales à suggérer et vous aurez des questions intelligentes à poser. Et vous pourrez donner une preuve de votre motivation car quel candidat prend la peine d’interviewer plusieurs personnes avant un entretien ?

 

Pour aller plus loin

• Faites de même avec le manager des experts interviewés. Demandez à ce manager quelles sont les trois questions qu’il se pose quand il recrute.

• Vous pouvez également contacter une personne de l’entreprise que vous visez.

 

Exercice : interrogez une personne de l’entreprise visée pour qu’elle vous en dise un peu plus sur la culture, le management, l’atmosphère et les enjeux actuels. Profitez-en pour vous renseigner sur le processus de recrutement en posant les questions suivantes :

• Qu’est-ce que les recruteurs veulent savoir ?
• Comment fonctionnent-ils ?
• Quelle est la fourchette de salaire ?

 

1.3. Les conditions salariales

Olivier insiste sur le fait qu’il est important que vous sachiez, avant même de postuler, quelles sont les conditions idéales dans lesquelles vous souhaitez travailler. Il conseille de procéder en deux phases pour les déterminer.

Les voici :

• Phase n°1 : dresser la liste du pire. Par exemple :
  • Un patron antipathique
  • Un poste où visiblement vous n’aurez aucune chance de réussir
  • Des déplacements 5 jours par semaine
  • Deux heures de transports par jour
  • Des moyens d’actions limités
  • Un salaire de 3% en plus
  • Pas de perspectives d’évolution
  • …

• Phase n°2 : transformez les résultats de la phase n°1 en questions et répondez-y pour identifier ce que vous désirez. par exemple :
  • Combien de jours de déplacement par semaine (cf. experts ou internet pour trouver des grilles de salaire) ?
  • Quel est le “package” minimum ?
    • À combien se monte la part fixe du salaire ?
    • À combien se monte la part variable du salaire ?
    • Y a-t-il une voiture de fonction ?
    • Quels frais de déplacement sont remboursés ?
    • Peut-on se faire financer des formations ?
    • Peut-on avoir des congés offerts pour suivre ces formations ?
  • Qui me pilote au quotidien ?
  • Combien de temps met le bureau d’études pour répondre aux offres ?
  • …

 

1.4. Se vendre grâce à ses références

Préparez en amont de l’entretien une liste de références que le recruteur pourra contacter. Car qui mieux que vos précédents employeurs, vos clients et vos fournisseurs peuvent donner un point de vue sur vos qualités personnelles ?

Si vous êtes en poste, pourquoi ne pas faire appeler des personnes qui ont quitté l’entreprise ? Ou si c’est votre expérience professionnelle, à des enseignants que vous avez connus lors de vos formations.

Ce n’est pas explicite dans le livre mais je pense que l’auteur parle à la fois de listes de coordonnées téléphoniques et de lettres de recommandation. Personnellement, je me suis constitué une liste avec :

• mon tuteur de stage de fin d’études chez Toyota à Onnaing,
• mon ancien responsable hiérarchique, chez Poclain Hydraulics en Italie,
• mon ancien chef de projet chez Vincia
• et, enfin, le directeur d’Onet Logistique.

 

Vous avez le choix ! Prenez des personnes avec qui vous vous entendez bien ! Et demandez-leur la permission de les faire figurer sur votre liste de contact !

Concernant les lettres de recommandation. Je n’en ai qu’une seule depuis 2015. Il s’agit de celle de mon ancien professeur de Master II en Psychologie Sociale et du Travail, Monsieur Marc-Éric BOBILLIER-CHAUMON, qui ne tarit pas d’éloges à mon égard.

Je vous invite à demander ces lettres de recommandation lorsque vous quittez une entreprise. Elles vous seront très utiles plus tard.

 

1.5. Le profil Linkedin

Concernant le profil Linkedin, Olivier propose une méthode choc pour se différencier !

Dans la partie résumé, mettez votre proposition de services sous forme de questions. Vous pourrez déterminer cette proposition avec les informations recueillies lors de vos interviews d’experts.

Exemple : Vous recherchez un ingénieur ayant des compétences en conduite du changement ? Vous avez des projets d’amélioration continue au sein de vos usines ? Vos clients ont besoin que vous améliorez vos processus de productions ? Parlons-en !

2. La candidature

2.1. L’annonce

L’idée, ici, est de décortiquer l’annonce en transformant les éléments du bagage demandé en questions. Cela va nous permettre d’avoir des questions à poser en entretien d’embauche.

Exemples :

• Pourquoi prendre un bac+5 plutôt qu’un bac+2 ?
• Pourquoi 5 ans d’expérience plutôt que 0 ou 15 ?

 

Exercice : décortiquez trois annonces et inventer cinq questions pour chacune.

 

2.2. Un CV pour se vendre

Quel est le rôle du CV ? Capter l’attention du recruteur très rapidement ! Car dans les faits, ce dernier en voit passer beaucoup ! L’idée, pour l’auteur, est de lui faire gagner du temps en lui facilitant la vie.

Les astuces pour sortir du lot positivement :

• Demandez à un recruteur de nous envoyer un CV qui corresponde au type de poste que l’on vise afin d’avoir une base de travail
• Optez pour un CV d’une page bien aérée. Les détails seront évoqués en entretien.
• Structurez chacune de vos expériences professionnelles de la manière suivantes
  • Actions menées
  • Résultats chiffrées (les chiffres se retiennent plus facilement que les mots)
• Donner des exemples précis de vos loisirs. Exemple : Élevage de chats siamois. Cliquez-ici pour découvrir comment utiliser ses loisirs pour réussir ses entretiens !

 

Exercice : mettez à jour votre CV en appliquant ces conseils !

 

Comment expliquer les périodes de vide dans mon CV ?

Assumez-les tout simplement en les tournant de manière positive. Exemple : Poste de vacataire en école d’ingénieur (poste transitoire en vue d’intégrer une belle entreprise de chimie).

 

Vous avez enchaîné des missions courtes ?

Miser sur les résultats pour valoriser le travail que vous avez réalisé (chiffres obtenus, pourcentages, nombres, etc.) et donc votre valeur.

 

2.3. La lettre de motivation

2.3.1. Constat de l’existant

Les lettres de motivation se ressemblent toutes. C’est une occasion grandiose pour sortir du lot. Le but est de capter l’attention et de susciter la curiosité pour donner envie de vous rencontrer.

Exercice : allez lire des lettres de motivation d’autres personnes (demandez à vos collègues, à d’autres responsables de service, à vos responsables de ressources humaines), etc. C’est un moyen extraordinaire de comprendre l’ennui qu’elles peuvent déclencher !

 

2.3.1. Sortez du lot !

Voici, ci-dessous, quelques astuces pour marquer le recruteur.

Donner un petit coup de fouet en introduction. Exemple : Vous recevez sans doute beaucoup de candidatures ? Et vous disposez de peu de temps ? Alors je ferai court.

Décortiquer l’annonce en identifiant les éléments essentiels et transformer chaque élément clé en question. Exemple : Si j’ai bien compris, vous recherchez à développer un portefeuille de clients à l’étranger, au Moyen-Orient et au Maghreb notamment ? Poser des questions intelligentes au recruteur vous permet non seulement de marquer des points mais également de l’inciter à réfléchir et donc à passer plus de temps sur votre lettre. Vous pouvez également reprendre les questions posées par les managers que vous avez interviewés lorsqu’ils recrutent.

Répondez aux questions en utilisant la méthode STAR présentée ci-dessous.

 

2.3.3. La méthode STAR

Cette méthode consiste à raconter une histoire en présentant dans l’ordre

1. La situation (ou le contexte)
2. Les tâches à réaliser (ou la mission donnée)
3. Les actions menées
4. Les résultats obtenus

 

De cette manière, on n’affirme pas avoir telle ou telle compétence. On se contente de donner un exemple, une preuve et de laisser le recruteur faire lui-même la déduction. Si c’est lui qui le dit, alors cela a plus d’impact.

De plus, grâce à cela, le recruteur aura des histoires à raconter en interne et pourra donc se mettre en avant. L’altruisme est un égoïsme éclairé !

Vous voulez un exemple personnel ? Le voici !

En 2014, je travaillais à l’usine de Poclain Hydraulics à Modène, en Italie (situation). J’avais constaté avec le technicien qualité que les instruments de mesures des machines-outils n’étaient pas correctement réglés (tâches à réaliser). J’ai donc organisé trois ateliers avec les opérateurs de trois centres d’usinage (actions menées). Avec le technicien, nous avons formés les ouvriers au repérage des instruments mal réglés et procédé au remplacement de ces derniers (résultats).

 

2.3.4. Pour aller plus loin

Vous pouvez créer une lettre de motivation d’un nouveau genre en faisant en sorte que cela reste adapté et différent pour l’entreprise ciblée !

Voici des pistes

• Analysez le rapport annuel de l’entreprise en créant des ratios et en comparant des chiffres-clés dans d’autres secteurs.
• Réalisez une étude de marché
• Rédigez une newsletter
• Rédigez une annonce publicitaire pour l’entreprise
• Rédigez une histoire du type “Il était une fois”
• Envoyez trois photos ou documents de vos précédents jobs qui parleront immédiatement au recruteur-expert en notant au-dessus “lettre de motivation”
• Créez un univers rédactionnel en fonction du type d’entreprise que vous visez en utilisant une métaphore filée. Exemple : Je vous prie de croire, Cher Maître de donjon, en l’assurance de ma fougue aventurière.

 

Passez votre lettre de motivation au correcteur orthographique avant envoi !

 

2.4. Se projeter dans le poste

Voici ici des exemples de façons de procéder très puissantes qui vous serviront plus tard en entretien d’embauche pour secouer émotionnellement le recruteur comme nous le verrons plus tard.

Exemples :

• Si vous postulez à un poste de commercial, pourquoi ne pas prendre quelques heures au téléphone pour identifier différents clients potentiels et envoyer cet échantillon au recruteur ? Cela revient à vous projeter dans le poste. Entre un candidat qui ramène un CV et un qui ramène un client, lequel choisiront-ils ? L’échantillon pourra prendre par exemple la forme d’un tableau contenant les éléments suivants :
  • Entreprise
  • Interlocuteur
  • Fonction
  • Prestataire en place
  • Fin de contrat
  • Service fourni 1
  • Service fourni 2

• Pourquoi ne pas chercher à contacter les clients de l’entreprise que l’on vise pour savoir ce qu’ils en pensent et rédiger un rapport avec les éléments que l’on a appris ? Voici un exemple de procédure :
  • Cherchez sur internet les noms des clients
  • Recherchez l’interlocuteur idoine sur internet puis téléphonez au standard pour le joindre
  • Posez-lui alors les questions suivantes :
    • “Bonjour, je suis en cours de recrutement au sein de la société Truc Muche. On dit souvent que ce sont les clients qui parlent le mieux de leurs fournisseurs. C’est aussi votre opinion ?”
    • Alors, dites-moi un peu, quels sont les points forts de la société Truc Muche et que doit-elle améliorer ?
    • Pourquoi les avez-vous retenus ?
    • Avez-vous fait part des points d’amélioration au DG de la société Truc Muche ?
    • Finalement, recommandez-vous Truc Muche ?
    • Quels sont les autres clients de la société Truc Muche ?

• Pourquoi ne pas interviewer les membres de votre futur service et leur demander les forces, les faiblesses et les points d’amélioration ? Puis d’en faire une synthèse dans le but de proposer une organisation globale ?

 

2.5. By-passer le service recrutement

Si vous n’avez pas de retour au bout de 10 jours, pourquoi ne pas prendre directement contact avec votre futur manager opérationnel. Selon l’auteur, il vaut mieux demander pardon au RH et avoir la possibilité de passer en entretien que de ne pas les “bypasser” et d’être poliment écarté. Et vous, qu’en pensez-vous ?

 

2.6. Demander un feedback

Que la réponse à votre candidature soit positive ou négative, il est toujours important de comprendre quelle a été la perception du recruteur à la lecture des éléments que vous avez envoyés. Pensez donc à prendre le téléphone pour débriefer dans le cas d’une réponse négative afin d’enrichir votre approche avec les commentaires du recruteur. Au bout de quelques retours vous aurez identifié les points à retravailler et également les points positifs

 

3. Savoir se vendre en entretien d’embauche

3.1. Les modalités (quand et comment)

Olivier donne ici deux astuces. La première de toujours choisir le dernier créneau d’entretien proposé pour les deux raisons suivantes :

• Cela laisse plus de flexibilité aux recruteurs
• C’est le dernier candidat qui passe qui laisse l’impression la plus forte

 

La seconde de proposer de réaliser un premier entretien par Skype si vous n’avez pas la possibilité de vous déplacer (manque de congés, etc.)

Personnellement, je ne me suis jamais retrouvé dans l’une ou l’autre de ces deux situations mais je pense qu’il est important d’en parler car cela peut être rassurant le cas échéant.

 

3.2. La phase de renseignement (en amont)

L’auteur invite le lecteur à aller se renseigner sur les recruteurs avant l’entretien en utilisant Google, Linkedin et Viadeo. Puis d’associer leurs noms aux photos et, enfin, de rechercher les points communs qu’on a avec eux (loisirs, études, etc.).

La photo peut aider à identifier la personne qui nous reçoit et les points communs peuvent se révéler extrêmement utiles. C’est comme cela que j’ai décroché un poste dans une boite de conseil. Quelle fût ma joie d’apprendre que l’un des deux associés était corse ! Et quelle fût ma surprise de réaliser mon entretien de recrutement en plein été sur la place d’Île-Rousse, en Corse !

Astuce : le cabinet de recrutement est votre allié

Si l’entreprise qui recrute passe par un cabinet de recrutement et que le cabinet décide de vous présenter à l’entreprise, posez les questions suivantes. Vous aurez des informations supplémentaires qui vous permettront de mieux vous préparer. En effet, les cabinets gagnent de l’argent si vous intégrez l’entreprise !

Les voici :

• Pour quelles raisons le poste a-t-il été créé ?
• Quelles sont les compétences requises ?
• Connaissez-vous les managers que je vais rencontrer ?
• Quelles sont leurs attentes sur concernant le candidat à recruter ?
• Que me recommanderiez-vous pour l’entretien avec eux ?

 

3.3. Durant l’entretien

3.3.1. À faire tout au long de l’entretien

Prenez des notes au fil de l’eau et reformuler régulièrement ce que vient de dire votre interlocuteur.

Cela m’aide énormément. Prendre des notes me permet de me concentrer, de noter d’éventuelles questions qui me viennent à l’esprit. De faire également bonne impression en montrant que le sujet m’intéresse. Reformuler me permet de rester attentif à ce que dit mon interlocuteur et de m’assurer que j’ai bien compris ce qui vient d’être dit.

 

3.3.2. Diagnostic de la situation

La posture

Vous devez être comme un docteur qui diagnostique un malade en lui posant des questions suffisamment pertinentes pour voir si vous serez en mesure ou non de lui offrir vos services.

 

Poser des questions d’information

Exemples :

• Qu’est-ce qui a retenu votre attention sur mon CV ?
• Ce poste est-il une création ou un remplacement ?
• Le recrutement est-il anticipé ou se fait-il dans l’urgence ?
• Qu’est-il arrivé à mon prédécesseur ?
• Comment le travail va-t-il être organisé ?
• Qui prend part à la décision de recrutement ?

 

Vous pouvez injecter ici les questions issues du décorticage de l’annonce.

S’il vous manque des compétences, l’auteur vous invite à demander au recruteur si cela est important pour le poste ou non. Exemple :

Est-ce obligatoire pour vous d’avoir une expérience dans ce domaine ?

Exercice : parler en question. Essayer de convaincre quelqu’un de votre entourage en utilisant uniquement des questions et pas des affirmations.

 

Demander pourquoi

Il est important de creuser vos réponses en demandant trois fois “Pourquoi ?”. Cela vous permet de vous assurer d’avoir fait le tour de la réponse.

Quand je travaillais chez Toyota en 2013, la technique à la mode était le “5 Pourquoi”. Cela revenait à poser 5 fois la question “Pourquoi ?” afin de s’assurer que nous avions bien identifié la cause racine d’un problème et non pas celle apparente. 

C’est la même chose quand vous allez chez le médecin. Ce dernier vous pose plein de questions pour identifier quelle maladie vous avez (cause racine) et vous donner le traitement qui permettra de l’éradiquer. Il ne se contente pas de vous prescrire des médicaments pour soigner vos symptômes (cause apparente).

 

Poser des questions de mise en situation

Ces questions permettent de décaler le cadre de l’entretien afin d’obtenir des informations supplémentaires. Demandez-lui par exemple : Imaginez un instant que vous me donniez plus de responsabilités, à quoi penseriez-vous ? Pourquoi ?… Alors pourquoi ne pas le faire tout de suite et gagner du temps ?

Exercice : Créer d’autres questions de mise en situation sur le modèle : “Que feriez-vous si… ?”

 

Résumer ce que vous avez appris

Une fois ces questions posées, résumez ce que vous avez compris du poste et assurez-vous d’en avoir fait le tour en posant la question suivante : “Y a-t-il d’autres éléments essentiels ?”

Vous aurez ainsi une vision claire du poste auquel vous êtes en train de postuler !

 

Répondre aux questions du recruteur par une question

Il arrivera sans doute que le recruteur vous pose à son tour des questions. C’est un peu ce qui se fait d’habitude, gardez cela à l’esprit ! Comment faire dans ce cas ? L’auteur invite le lecteur à répondre aux questions posées en… posant soi-même une question. Cela permet, de nouveau, d’identifier le besoin réel du recruteur pour pouvoir y répondre.

Voici quelques exemples :

• Recruteur : Avez-vous une expérience dans la vente de ce type de produit ?
• Candidat : Vous tenez absolument à prendre quelqu’un qui a cette expérience ?
• Recruteur : Je vois que vous avez été dans plusieurs sociétés ?
• Candidat : C’est important pour vous d’avoir connu différentes entreprises ?
• Recruteur : Où en êtes-vous dans votre recherche ?
• Candidat : Pourquoi ne pas me dire ce que vous avez en tête ?
• Recruteur : Vous êtes pressé de trouver ?
• Candidat : En vous ?

 

Répondre aux questions de manière impactante

Afin de ne pas se laisser piéger par les questions du recruteur, Olivier invite ses lecteurs à ne pas répondre aux questions. À la place, il conseille de raconter une histoire en utilisant la méthode STAR évoquée plus haut.

 

On continue ou on en reste là ?

Ce point est particulièrement important et risquera d’en choquer plus d’un ! Si vous avez l’impression que la société ne répond pas à vos attentes, remerciez chaleureusement votre interlocuteur et indiquez-lui pendant l’entretien que vous pensez ne pas pouvoir lui rendre les services attendus. Cette bascule peut, dans certains cas, amener des résultats aussi inattendus que positifs.

Quand j’ai postulé pour un Volontariat International en Entreprise (VIE) chez Poclain Hydraulics, j’avais mis le doigt sur le fait que le poste proposé était plus celui d’un technicien que d’un ingénieur. Il s’agissait de chronométrer des opérations de fabrication de pompes. Quelques jours plus tard, le recruteur est revenu vers moi en me proposant une offre encore plus intéressante : être le coordinateur d’un projet de lean management pour l’usine !

 

Séduisez le recruteur !

Selon Tom Hopkins, toute décision est avant tout émotionnelle. Ainsi, pour gagner il faut faire vibrer le recruteur, le toucher émotionnellement. Ensuite, il trouvera les arguments logiques pour vous défendre. Faites rêver votre interlocuteur. Provoquez chez lui une émotion positive !

Exemples :

• Devancez le recruteur en sortant vos lettres de recommandation et listes de contacts

• Faites systématiquement participer le recruteur. Faites-lui vivre une expérience, faites le participer à une démonstration pour qu’il se convainque lui-même. Rappelez-vous, la personne en qui il a le plus confiance, c’est lui-même.
  • Faites-lui tourner les pages de votre book
  • Simulez avec lui un entretien commercial si vous postulez pour ce type de poste
  • Faites un dessin devant lui
  • Faites lui faire un calcul mental

• Présentez votre rapport :
  • Suite à l’analyse des experts
  • Suite à l’interview des personnes du service
  • Suite à l’analyse des retours clients
  • Suite à vos démarches de prospection

 

Exemple : Lors de mon dernier entretien RH pour le poste de chargé d’études chez Onet Logistique, j’ai pris une feuille de papier, je l’ai mise sous les yeux des recruteurs. J’ai dessiné une porte de Toyota Yaris au stylo noir. Puis j’ai fait des croix rouges sur ce dessin de porte à l’aide d’un feutre rouge. J’ai fait tout cela en racontant comment j’ai mis en place un indicateur avec les opérateurs de l’atelier carrosserie de l’usine Toyota d’Onnaing pour remonter les défauts de sertissage. Indicateur qui nous a permis de faire gagner à l’usine 24 000 € / an.

 

Comment répondre à la fameuse question “Pourquoi vous et pas un autre ?”

Analysez votre parcours et identifiez trois résultats majeurs – si possibles chiffrés – que vous êtes les seuls à avoir obtenu. Comment faire pour savoir si c’est le cas ? C’est simple. Posez-vous la question suivante : “Est-ce que tous les candidats ont fait ça ?” Si la réponse est non, alors conserver la question.

Puis, quand le recruteur vous demandera pourquoi vous et pas un autre, posez-lui dans la foulée ces trois questions.

Exemples :

• Tous vos candidats ont-ils gagné des marchés de 10 kilos euros en France et à l’étranger ?
• Et est-ce que tous vos candidats sont allés interroger 200 personnes pendant leur vacances ?
• Et tous vos candidats ont fait économiser 45 000 € à leur entreprise en l’espace de 6 mois ? 

 

Utiliser la généralisation “tous vos candidats” incitera le recruteur à répondre que non, les autres ne sont pas comme nous. L’essentiel est qu’il le dise lui-même.

 

Faites surgir les vrais objections

Autre élément qui pourrait vous surprendre : allez chercher les objections vous-même. Pour gagner l’entretien, il importe de débusquer toutes les réserves à votre embauche. Plus vous en aurez, plus cela signifie que le recruteur s’intéresse à votre candidature et essaie de voir comment elle s’intègre dans le cadre de l’entreprise.

Exemples :

• Alors, voyez-vous quelque chose qui s’oppose à ce que vous me fassiez immédiatement une proposition ?
• Si vous étiez le seul à décider, me choisiriez-vous parmi tous les autres candidats ?

 

Et, une fois identifiée, creusez l’objection pour comprendre quel est le besoin et y répondre.

Exemple :

• Recruteur : Vous êtes trop jeune pour le poste
• Candidat : Intéressant. Mais qu’est-ce qui vous fait dire cela ?

 

Vous aurez maîtrisé l’entretien si, à la fin de celui-ci vous avez levé toutes les objections et que vous avez la certitude s’il y aura une suite ou non.

La phase de négociation

Plus vous allez loin dans le processus de recrutement, plus les recruteurs ont consacré du temps et de l’énergie pour faire les entretiens et coordonné de l’ensemble des intervenants du processus d’embauche. La société n’est pas prête à vous lâcher si vous refuser sa première offre.

La bonne attitude :

• Avoir des plans B. Plus vous aurez de solutions de replis, plus vous pourrez prendre de risques durant cette phase !
• Quand on nous demande nos fiches de salaire, dire « oui » et repousser au maximum le moment de les envoyer ! Cela évitera de donner des billes au recruteur.
• Celui qui gagne, c’est celui qui a du temps. Si vous êtes impatient, vous perdez. Si le recruteur a conscience que vous avez le couteau sous la gorge, pensez-vous qu’il vous proposera la fourchette haute ou la fourchette basse du salaire ?
• Demander beaucoup pour avoir au final ce que vous voulez. C’est une technique qui est également présentée dans le livre “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” de Joule et Beauvois.
• Plus vous demandez, plus vous êtes perçu comme ayant de la valeur. Julien, un restaurateur d’Aix-en-Provence, me racontait peu après son ouverture de son établissement qu’il était obligé de monter ses prix pour attirer les clients !
• À toute concession, une contrepartie ! Préparez de nombreuses contreparties. Si vous concédez sans contrepartie, vous rendez la partie trop facile à l’autre. Ce n’est pas fair-play. C’est un peu comme si on vous disait bonjour et que vous ne répondiez pas. Faites toujours de petites concessions. Cela coupera l’envie à votre interlocuteur de gratter.
• Ne refusez jamais une proposition. Restez positif. Rappelez votre intérêt et les conditions dans lesquelles vous êtes d’accord. Ainsi la balle est dans le camp du recruteur. C’est lui qui doit agir. Si l’on vous propose de réfléchir, dites que tout est clair pour vous et répétez tel un disque rayé à quelles conditions vous acceptez. Ainsi, personne ne pourra jamais vous reprocher d’avoir refusé. Et votre recruteur ne pourra pas le dire non plus lorsque sa hiérarchie lui demandera des détails. Il sera obligé de dire les conditions qui rendent la transaction possible. Rien n’est garanti mais vous aurez plus de chances d’obtenir une issue favorable.
• Faite également comme votre garagiste ! Utilisez l’effet d’accumulation ! Lister tous les éléments qui justifie votre salaire. Par exemple :

• • Diplôme
  • Double diplôme
  • Nombre d’années d’expérience
  • Expérience de management
  • Province ou ailleurs

 

4. Les tests de personnalité

Olivier aborde rapidement les tests de personnalité en conseillant de se renseigner sur les critères idéaux du poste visé et de répondre aux questions en conséquence.

 

5. Pour aller plus loin

L’auteur vous conseille de contacter 

• l’association des anciens élèves de votre école d’ingénieur ou de commerce,
• les différentes associations régionales et nationales,
• vos amis de promotion, les personnes avec qui vous avez été en contact au niveau professionnel (maîtres de stages, fournisseurs, clients)

ou encore d’aller à des journées thématiques pour demander des conseils afin de trouver plus facilement des réponses aux questions suivantes :

• Quels secteurs fonctionnent ? Pourquoi ?
• Quelle lecture faites-vous de mon CV ?
• …

 

Ne vous arrêtez jamais de rechercher de l’information pour gagner en valeur ajoutée dans vos candidatures !

 

Conclusion

Olivier vous invite à prendre votre destin en main. Comment ? Et bien, en consacrant du temps chaque jour pour pratiquer ! Le tout, en s’amusant ! Ainsi, petit à petit, vous allez acquérir des automatismes.

Résultats ? Vous serez bien plus confiants en entretien et vous ferez la différence !

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